Что такое стимулирование продаж: методы работы, плюсы и минусы

Стимулирование продаж (sales promotion) – это набор мер, направленных на увеличение продаж товара или услуги. Эти меры включают различные акции, скидки, подарки, конкурсы, рекламные кампании, специальные предложения и другие действия, которые помогают привлечь внимание целевой аудитории к продукту и убедить их купить его. Стимулирование продаж может включать в себя все этапы жизненного цикла продукта – от производства до сбыта, и может использоваться в любых каналах распространения продукта. Стимулирование продаж является одним из инструментов маркетингового микса и может использоваться для достижения различных целей, таких как увеличение объема продаж, повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов и удержание старых.

Без стимулирования продаж даже самый качественный и полезный продукт рискует остаться без внимания потребителя. Вот почему этот инструмент должен использоваться не эпизодически, а постоянно.

Виды и примеры стимулирования продаж: 13 вариантов

Предлагаем ознакомиться с самыми частыми видами стимулирования сбыта.

1. Скидки

Это один из наиболее эффективных инструментов стимулирования продаж. Они способствуют привлечению новых клиентов, а также удержанию старых. Если бренд уже установил доверительные отношения с потенциальными клиентами, то скидки могут стать мощным стимулом для покупки продукта или услуги. Часто клиентам нравится продукт или услуга, но единственным препятствием для покупки является высокая цена. В таком случае скидки могут помочь сделать покупку более доступной и привлекательной.

Пример скидки

Если вы предложите даже небольшую скидку, процент конверсий может значительно увеличиться. Хорошая скидка может побудить к действию и принять решение в пользу вашего продукта.

2. Возможность подумать

Является одним из важных стимулов, которые могут убедить потенциального покупателя сделать покупку. Если вы предоставляете продленные сроки эксплуатации продукта, это дает клиенту больше времени на рассмотрение ценности вашего уникального предложения продажи (УТП). В результате клиент может осознать, что ваш продукт или услуга действительно стоят своей цены и принять решение о покупке. Кроме того, продление сроков эксплуатации также может улучшить удовлетворенность клиента и повысить вероятность его повторных покупок в будущем.

Пример возможности выбрать и подумать

В правильной ситуации такой подход повысит доверие к продукту и укрепляет взаимопонимание между брендом и клиентом.

3. Купоны

Могут рассматриваться как разновидность скидок, но в некоторых случаях они могут стать еще более мощным стимулом для продаж. Если купоны разработаны с учетом интересов и пожеланий целевой аудитории, они могут стать не просто рекламой, но и подарком. Правильно подобранный купон может стать мощным мотиватором для покупки продукта или услуги, и сделать бренд еще более привлекательным для потенциальных клиентов.

Пример предложения купона

Разовые купоны меньше влияют на конечный результат, чем постоянные скидки.

4. Расширенные условия оплаты

Предоставление расширенных условий оплаты, таких как рассрочка, аренда или лизинг, может снизить барьеры для потенциальных клиентов и сделать ваш продукт более доступным. Кроме того, это может быть привлекательным вариантом для клиентов, которые не хотят или не могут платить полную сумму сразу.

Пример рассрочки

Все, что вам нужно сделать — предложить клиенту возможность распределить платежи на определенный период, например, на 3 месяца. Если потребитель не уверен, что может оплатить всю сумму сразу, расширенные условия оплаты могут побудить их к действию.

5. Конкурсы

Они могут быть очень эффективными для привлечения внимания к продукту или услуге, а также для увеличения узнаваемости бренда в социальных сетях. Конкурсы также могут помочь узнать больше о своей аудитории и получить обратную связь от потенциальных клиентов. Однако важно проводить конкурсы в соответствии с правилами социальных сетей и убедиться, что условия конкурса четко описаны и легко понятны для участников.

Пример конкурса

6. Программы лояльности

Программы лояльности являются очень эффективным способом стимулирования продаж и удержания постоянных клиентов. Они предлагают клиентам дополнительные преимущества, такие как бонусы, скидки, подарки, бесплатную доставку и т.д. за покупки или другие действия, которые способствуют продвижению бренда. Такие программы могут быть простыми, например, накопительными системами баллов, или более сложными, с уровнями или достижениями, которые дополнительно мотивируют клиентов.

Пример программы лояльности

Например, если вы предлагаете бесплатную пробную партию товара при каждой покупке, клиент захочет попробовать то, что вы предлагаете, не платя за это деньги. А там, глядишь, и купит!

7. «Купи один, а второй бесплатно»

Это действительно работает, потому что люди обычно любят получать бесплатные вещи или что-то дополнительно. Предложение «купи один, второй бесплатно» также может привлечь новых клиентов и побудить их попробовать продукт, который они, возможно, раньше не покупали из-за цены или отсутствия знаний о нем. Кроме того, это может способствовать продаже большего количества продуктов, поскольку люди могут приобрести два продукта, а не один, чтобы получить бесплатный.

Пример акции

8. Срочные продажи

Являются мощным инструментом для стимулирования спроса, особенно если они ограничены по времени. Такие акции могут создавать чувство срочности и вызывать у покупателей желание поторопиться, чтобы не упустить возможность получить товар или услугу по выгодной цене. Это также может помочь увеличить продажи в периоды падения спроса.

Примет флэш-распродажи

Чувство срочности и недолговечности цены или скидки может значительно повысить продажи. Обычно флэш-продажи практикуют екоммерс-компании.

9. Подписки

Это отличный способ стимулировать спрос на продукты и услуги, а также удерживать клиентов. Благодаря подписке клиент может получать продукты или услуги регулярно, а компания может получать постоянный доход и лояльность клиента. При этом клиент получает экономию на общей стоимости, что также может быть хорошим мотиватором для продолжения подписки.

Пример e-mail подписки

10. Бесплатные, или пробные версии

Пример бесплатной 30-й версии продукта

11. Дополнительные возможности

Это инструмент, который позволяет компании предоставлять дополнительные функции или сервисы, которые придают ценность продукту или услуге. Они могут быть более гибкими, чем подборки товаров, поскольку их исключение из уникального предложения не влияет на условия оплаты. Это позволяет компании обеспечивать дополнительную ценность без финансового риска.

Пример дополнительных возможностей продукта

Например, вы можете добавить премиум-функцию, доступную только на более дорогом тарифе, или дать покупателю дополнительные возможности, которые недоступны каждому клиенту.

12. Бесплатная доставка

Пример бесплатной доставки

Потребители с большей вероятностью совершат покупку, если при оформлении заказа им не придется нести дополнительные расходы.

13. Подборки товаров

Это инструмент, который позволяет объединить товары, которые часто покупают вместе и которые вместе приносят больше пользы, чем по отдельности, по сниженной цене. Это делает ваше УТП более привлекательным для потребителей.

Пример подборки товаров

Это очень заманчивая мера для потенциальных покупателей, которых волнует вопрос стоимости и которые взвешивают свои возможности.

13 эффективных методов стимулирования сбыта

Сосредоточимся на тех, которые особенно часто используют российские компании.

1. Акции для брошенных корзин

Пример email, отправляемого пользователю брошенной корзины

2. Акции при регистрации

Это привлекательные предложения, которые предоставляются исключительно новым пользователям при регистрации на сайте или приложении. Такие промоакции могут стимулировать продажи, поскольку клиенты будут заинтересованы в дальнейшем взаимодействии с компанией, если смогут получить скидку на свою первую покупку.

Показатель открываемости электронных писем о брошенных корзинах составляет 43,76 %, а CTR– 8,76, что означает, что у компании есть значительный шанс вернуть эти это привлекательные предложения, которые предоставляются исключительно новым пользователям при регистрации на сайте или приложении.

Пример акции при регистрации

3. Партнерский маркетинг с участием инфлюенсеров

Аудитория доверяет влиятельным блогерам, поэтому такие интеграции бренда будут способствовать продаже среди ЦА, если аудитория продукта и инфлюенсера пересекается.

Пример объявления блогера с элементами партнерского маркетинга

Чтобы сделать дополнительный стимул, бренд может предоставить блогеру уникальный код или партнерскую ссылку, которая даст целевому пользователю скидку. Или, например, сделать эксклюзивную акцию для пользователей мобильного приложения.

Пример акции для пользователей приложения

4. Сделки на основе местоположения

Пример акции по ГЕО

5. Реферальные акции

В рамках таких акций компания предоставляет своим существующим клиентам реферальный код, которым они могут поделиться с кем-то из своих знакомых, чтобы дать им скидку на их первую покупку. Клиент с реферальным кодом также получает вознаграждение, что может побудить его рекомендовать продукт или сам бренд другим.

Пример реферальной акции

6. Сделки для наиболее лояльных и подходящих клиентов

Пример акции для постоянных клиентов

7. Вознаграждения за отзывы

Отзывы клиентов имеют решающее значение для успеха бизнеса, и вы можете сочетать их с акциями, чтобы заинтересовать клиентов. Может стать эффективным инструментом, чтобы стимулировать клиентов оставлять отзывы и улучшить репутацию бизнеса. Например, вы можете предложить клиенту скидку или бесплатный подарок в обмен на отзыв о продукте или услуге. Это может повысить вероятность того, что клиенты будут делиться своим мнением и помочь улучшить качество вашей продукции.

Пример вознаграждения за публикацию отзыва

8. Акции с благотворительностью

Пример благотворительной акции

9. Экономия времени и дополнительные услуги

Используйте здоровый стимул, сосредоточенный на экономии времени или дополнительных услугах. Это поможет улучшить ваше УТП, не умаляя ценности продукта или услуги. Например, вы можете предоставить бесплатную настройку новой учетной записи, чтобы клиенты не тратили свое время на настройку, а могли начать использование сразу же.

Пример дополнительной услуги бесплатно

10. Сезонные акции

Это еще один вид акций, проводимых компаниями, и они ориентированы на определенный сезон или время года. Например, летом магазины могут предлагать скидки на сезонную одежду и аксессуары, а зимой — на зимние товары. Такие акции могут привлечь клиентов, которые ищут лучшие предложения в этот период времени.

Пример сезонной акции

11. Кэшбек

Вознаграждение, которое компания возвращает клиентам после каждой покупки в виде определенного процента от потраченных средств. Даже если клиент уже совершил покупку, предложение кэшбэка может стимулировать его потратить больше денег, так как он знает, что получит некоторую часть средств обратно.

Пример акции с кэшбэком

Почему продажи не идут

Плохой продукт, недостаточное попадание в целевую аудиторию, плохое УТП, слабые маркетинговые усилия и меры по стимулированию спроса — это хорошо известные причины отсутствия продаж. Но на практике бизнес сталкивается и с другими вызовами.

1. Вы занимаетесь маркетингом, а не продажами. Многие владельцы малого бизнеса заняты социальными сетями, настраивают сайт, пишут блоги, общаются за чашечкой кофе — все это отлично подходит для маркетинга и в конечном итоге может привести к лидам, но не приводит к формированию стабильного спроса на продукты бренда. Как исправить ситуацию? Оцените все свои усилия и честно определите, какие из них были маркетинговыми, а какие — продажными.
2. Продукт конкурента более проработан или более качественный. Ваш потенциальный клиент может нуждаться в том, что сейчас предлагает компания. Однако ваш продукт далеко не один. И когда у клиента есть выбор, он может уйти на любом этапе воронки продаж.
3. Неподходящее время или обстоятельства. Допустим, вы сделали все правильно: попали в целевую аудиторию, сделали замечательные креативы, правильно проработали уникальное торговое предложение, привели доводы в пользу покупки сейчас и покупки именно у вас. Но клиенты могут сказать «нет», если для них сейчас неподходящее время (например, они ждут зарплату) или если обстоятельства изменились с момента последнего контакта с ними.
4. Вы нацеливаетесь не на ту целевую аудиторию или аудитория слишком широкая. Ваш креатив нацелен сразу на сотни тысяч людей и не учитывает индивидуальные потребности ЦА? Очень маловероятно, что 500 тысяч человек являются возможными покупателями продукта? Работайте с максимально конкретной аудиторией: чем она шире, тем сложнее с ней работать.
5. Нет причин попробовать ваш продукт, так как есть уже знакомые альтернативы. Человек уже привык покупать зубную пасту Colgate. Зачем ему переходить на ваш неизвестный продукт? Озвучить конкретные, точные причины, которые заставят его передумать и отказаться от знакомого бренда, — первый шаг к успеху.
6. Нет срочной необходимости покупать ваш продукт здесь и сейчас. Бюджет, время и внимание — ограниченные ресурсы. Плюс, чтобы закрыть сделку, ваше предложение должно быть приоритетным для клиента прямо сейчас.
7. Клиент не является лицом, принимающим решение о покупке. Когда вы сокращаете ЦА до людей с потребностями и интересом к продукту, вы приближаете продукт к продаже, но и этого чаще всего недостаточно. Ответьте: люди, на которых вы ориентируетесь, способны принять решение о покупке?

Плюсы и минусы стимулирования продаж

Достоинства:

• Увеличение продаж. Метод, который помогает увеличить продажи товаров или услуг за короткий период времени. Этот метод может быть полезен, чтобы избежать циклов простоя при продаже конкретных товаров, когда спрос на них снижается.
• Продление жизненного цикла продукта. Техника стимулирования продаж помогает увеличить срок жизни продукта на разных этапах его жизненного цикла продукта.
• Изменение отношения. Проведение промоакций с выгодными ценами на качественные продукты может изменить отношение потребителей к бренду. Такие акции могут влиять на ценовое восприятие потребителей и повышать их лояльность к бренду.
• Снижение издержек. В результате стимулирования сбыта, у производителя повышается спрос на продукцию, что приводит к увеличению продаж и уменьшению складских издержек. Более высокие объемы продаж позволяют снизить затраты на хранение и управление запасами, а также улучшить производственные процессы и использовать ресурсы более эффективно, что повышает общую рентабельность бизнеса.
• Переключение на другой бренд. Акции распродаж могут побудить ЦА купить товары другого бренда, даже если у них было негативное отношение к этому бренду ранее. Это может произойти, если стимулирование продаж даст возможность сэкономить деньги на покупке альтернативного продукта. В результате, покупатели могут переключиться на продвигаемый бренд, особенно если его продукция будет стоить дешевле или предложение будет более выгодным, чем у конкурентов.
• Целевая аудитория. Стимулирование сбыта может быть направлено на определенные группы ЦА, если она очень широкая или разношерстная.
• Создание спроса на новые продукты. Многие техники стимулирования мотивируют потенциальных покупателей тестировать новые продукты. Купить рекламируемый продукт хочется всегда.
• Конкурентное преимущество. стимулирование продаж может привести к конкурентному преимуществу для компании. Компании, которые создают новые методы стимулирования продаж, могут оставаться победителями в конкурентной борьбе и противостоять конкурентам. При этом компании анализируют сценарий рынка и действия конкурентов, чтобы соответствующим образом подготовиться. Это позволяет бизнесу оставаться конкурентоспособным и успешным на рынке.
• Стимулирование сбыта. Оно также может помочь в повышении эффективности рекламы.
• Конкретные цели. СП также может быть направлено на достижение конкретных целей, таких как увеличение среднего чека или процентов повторных продаж.
• Косвенные роли. Стимулирование сбыта может использоваться и для достижения других целей, например, для расширения дистрибуции или работы с какими-то конкретными каналами сбыта.

Недостатки:

• Скрытые издержки. Дополнительные затраты, связанные со стимулированием продаж, могут быть скрытыми и не учитываться, например, затраты на обучение менеджеров или временные затраты маркетинговых специалистов. Неучитывание таких расходов может значительно снизить фактическую выгоду от реализации продукта.
• Чувствительность к цене. Эффективность стимулирования продаж может иметь свою тень. Если компания постоянно предлагает скидки и акции, то это может привести к тому, что потребители начнут ожидать постоянного снижения цен. Это может повлиять на их восприятие качества товаров и услуг. В итоге, бренд может стать известен как «бренд дешевых товаров», что может отразиться на его долгосрочной репутации.
• Краткосрочность. Стимулирование сбыта может принести короткосрочную пользу, но оно не всегда способствует долгосрочному росту бизнеса. Кроме того, если компания слишком часто использует такие методы, это может привести к тому, что потребители начнут ожидать постоянных скидок и акций и перестанут покупать продукцию по полной цене. Кроме того, в долгосрочной перспективе более важны другие факторы, такие как качество продукции, уровень обслуживания клиентов и т.д., которые могут оказаться решающими при выборе бренда.
• Снижение лояльности к бренду. Рекламные акции могут противоречить основным сообщениям бренда и сбивать ЦА с толку относительно того, каков на самом деле имидж компании. У постоянных же клиентов могут возникнуть сомнения в отношении качества продукции из-за чрезмерного стимулирования продаж.

Распространенные ошибки стимулирования продаж

Распродажи — одна из лучших маркетинговых тактик для продвижения как отдельных продуктов, так и всего бренда. При правильной реализации распродажи могут увеличить как уровень сбыта, так и доходы, а также репутацию бренда. Однако, если не предпринять правильные шаги, распродажи могут дорого обойтись вашему бренду. Чтобы не попасть впросак, учитесь на чужих ошибках и управляйте репутацией .

• Сложный процесс получения бонуса, скидки или подарка. Не усложняйте процесс получения приза, лучше упростите его, чтобы показать клиенту, что его время и усилия оценены по достоинству.
• Отсутствие целей и задач. Одним из первых процессов создания рекламной акции является определение KPI и ожидаемых результатов. Это могут быть показатели NPS, увеличение продаж, повторные продажи или улучшение коэффициента выкупа. Эта информация должна быть у вас под рукой до начала акции, во время ее проведения и после ее завершения.
• Нереалистичные обещания. Если вы говорите о хорошей скидке или подарке, можете быть уверены: клиенты будут искать возможность его получить. Но если ваши обещания кажутся уж слишком выгодными, аудитория может начать сомневаться.
• Отсутствие сбора данных. Рекламные акции — это бесценная возможность собрать данные о клиенте и ЦА. В свою очередь, эти данные помогут создавать более целенаправленные рекламные акции в будущем. Убедитесь, что при оформлении заказа клиент должен предоставить не только контактные данные, но и информацию о привычках, интересах, демографических характеристиках и многом другом.

Бонус. Лайфхаки и рекомендации по повышению эффективности

Приведем самые важные факторы, влияющие на эффективность стимулирования продаж для большинства ниш бизнеса.

• Уровень скидки. Правильно подобранная скидка является важным фактором эффективности промоакций. Она должна быть достаточно высокой, чтобы заинтересовать покупателей, но не слишком высокой, чтобы не привести к ущербу для компании в долгосрочной перспективе. Определение оптимального процента скидки зависит от многих факторов, таких как категория продукта, конкурентная среда и сезонность. Поэтому перед тем, как снижать цены, необходимо тщательно продумать, насколько это выгодно для компании в долгосрочной перспективе.
• Продукты с добавленной стоимостью и ко-брендинг. Акции — это отличная возможность изучить возможности перекрестных продаж. Если у вас есть сильный бренд с множеством продуктов, вы можете увеличить продажи по перекрестным категориям. Возьмите два взаимодополняющих продукта, которые часто используются вместе — например, йогурт и мед — и продвигайте их одновременно.
• Тип предложения (пакет, скидка, купон). После того как вы определили уровень скидки, решите, как эта скидка должна будет применяться к каждому конкретному клиенту. Будет ли это форма акции «2 по цене 1» или просто -50 %.
• Доступность товара. Если компания не готова к неожиданному росту спроса и не может обеспечить достаточный уровень запасов товаров, то она может потерять потенциальных покупателей и подорвать свою репутацию. Поэтому важно учесть этот фактор и грамотно спланировать свою промоакцию, чтобы обеспечить доступность товара и удовлетворить потребности ЦА.
• Частота. Соблюдайте здравый интервал между промоакциями. Между акциями на один и тот же продукт должно пройти не менее четырех недель. Если пройдет меньше — клиент привыкают к промоцене и будут сидеть и ждать следующего предложения.
• Видимость в магазине. Подумайте, где именно целевая аудитория будет видеть рекламные акции, а затем четко обозначьте их в магазине. Листовки, флаеры, радио- или цифровые носители — все эти и другие форматы полезны для повышения осведомленности ЦА.
• Тип недели и сезонность. Играют важную роль при проведении промоакций. Например, «черная пятница» в США стала традиционным днем распродаж и является одним из наиболее выгодных дней в году для многих компаний. Также важно учитывать сезонность товаров, чтобы проводить промоакции в моменты, когда спрос на них наиболее высокий, например, летние скидки на купальники в мае-июне или зимние скидки на одежду и обувь в декабре-январе. Важно проводить анализ спроса и сезонности, чтобы определить наиболее эффективное время для проведения промоакций.

Коротко о главном

• Стимулирование продаж действительно является важным элементом маркетинга, который позволяет компаниям поддерживать стабильный и регулярный спрос на свои товары и услуги.
• Правильно проведенные промоакции могут улучшать деловую репутацию бренда, способствовать его узнаваемости и повышать лояльность клиентов.
• Положительные отзывы и рекомендации от довольных покупателей, которые могут возникнуть благодаря эффективному стимулированию продаж, являются важным фактором роста деловой репутации компании.

884 000