На пути онлайн-продвижения часто возникают сложности, когда все идет не по плану. Возможно, вам удалось привлечь трафик, но посетители не превращаются в клиентов, или ваши затраты на продвижение не окупаются. Или вы получаете первичные продажи, но не удается удержать клиентов для повторных покупок. Также бывает, что приток посетителей прекращается, как только вы прекращаете рекламную кампанию.
Чтобы добиться желаемых результатов и сделать все работающим, необходимо разработать эффективную стратегию. Вам нужно начать с digital-стратегии, которая будет служить основой для продвижения вашего бизнеса в онлайн-пространстве.
Изучите аудиторию, сформулируйте УТП, посмотрите на конкурентов — и на основе этого решайте, какие каналы и инструменты продвижения нужны вашему бизнесу. Грамотно составленная digital-стратегия убережет от многих ошибок. Каких именно — рассказывают наши партнеры из Calltouch.
Ошибка 1. Продажа сложных продуктов без прогрева аудитории
Представьте, что вы продаете сложный продукт, например высокотехнологичных промышленных роботов стоимостью в несколько миллионов. Но делаете это «в лоб»: с помощью контекстной рекламы в поисковике.
Ошибка заключается в том, что продвижение робота с длительным циклом продажи не может быть успешным только с помощью одного объявления в поисковике. Просто привлечение внимания через контекстную рекламу недостаточно для убеждения покупателя в ценности такого сложного продукта, особенно если это стоимостью несколько миллионов.
Для успешного продвижения такого товара необходим комплексный подход. Это включает использование отраслевых СМИ для привлечения внимания предприятий, которые могут заинтересоваться вашим роботом. SEO-оптимизация поможет улучшить видимость вашего продукта в поисковых системах, а таргетированная реклама позволит донести информацию до целевой аудитории.
Кроме того, важными инструментами будут контент-маркетинг и создание информативного контента, который поможет покупателям лучше понять преимущества и ценность вашего робота. Это может быть в виде статей, видео-обзоров, кейсов и других материалов, которые помогут убедить покупателей в преимуществах вашего продукта.
Ошибка 2. Вложения в контент, который не нужен продукту
Многие эксперты сейчас говорят о важности контента и взаимодействия с аудиторией. Но представим ситуацию: владелец бизнеса слышит это на какой-нибудь крутой конференции по маркетингу— и тут же спешит завести своей компании аккаунт в соцсетях. А продает он услуги по аренде самосвалов и доставке грунта. Или оптовые партии туалетной бумаги и салфеток.
В итоге его копирайтерам приходится высасывать инфоповоды из пальца, но аудитория на них не откликается. Дело в том, что целевой аудитории в этой нише не нужен контент — если ей необходим товар или услуга, она просто покупает. Люди не станут подписываться на соцсети ради того, чтобы почитать посты про работу самосвалов или типы грунта.
С другой стороны, контент — хороший способ повысить узнаваемость бренда. Но тогда нужна сильная идея. Например, Zewa проводила большую кампанию про равное распределение домашних обязанностей для мужчин и женщин. Под эту идею бренд сделал отдельную страницу, снял промовидео и запустил онлайн-курс. Но здесь преследовалась именно репутационная цель. Не стоит ждать от такой рекламы мгновенного роста продаж.
На официальном сайте Zewa есть страница, посвященная равному распределению домашних обязанностей
Ошибка 3. Ненужная гонка за числом подписчиков
долгосрочном взаимодействии с брендом, создание сообщества может не иметь смысла.
Например, для фирмы, занимающейся дезинсекцией, клиенты обычно обращаются лишь в случае наличия проблемы с насекомыми в их доме или офисе. В этом случае, у них нет необходимости состоять в комьюнити и участвовать в долгосрочном общении. Аналогично, производитель плинтусов предлагает товар, который обычно покупается однократно, и клиентам нет нужды оставаться в комьюнити после совершения покупки.
Однако, для брендов и компаний, у которых есть потенциал для повторных продаж, создание комьюнити может быть полезным. Например, для магазинов веганской еды, брендов косметики или маркетинговых агентств, клиенты могут совершать множество покупок на протяжении длительного времени. В таких случаях, создание комьюнити вокруг общей идеи или интересов может способствовать укреплению взаимоотношений с клиентами и стимулировать повторные покупки.
У маркетологов всегда будет потребность развиваться в профессии. Поэтому в соцсетях у Calltouch всегда можно найти полезные посты с рабочими лайфхаками
Ошибка 4. Ожидание продаж сложного продукта в первый же месяц рекламы
При продвижении сложного и дорогостоящего товара, такого как промышленные роботы, важно понимать, что процесс принятия решения о покупке может занимать значительное время. Покупатели, владельцы больших предприятий, обычно проводят длительные исследования, сравнивают различные варианты и принимают решение основываясь на множестве факторов.
Поэтому, не стоит ожидать массовых продаж в первый месяц после запуска рекламной кампании. Вместо этого, фокусируйтесь на подогреве аудитории и постепенном укреплении отношений с потенциальными клиентами. Один из способов достичь этого — это использование таргетированной рекламы.
Настройка таргетинга позволяет показывать рекламу вашего бренда потенциальным клиентам, чтобы они время от времени видели ваше предложение. Это помогает поддерживать узнаваемость и осознание вашего бренда у целевой аудитории. Даже если покупка робота займет несколько месяцев или даже год, регулярное появление вашей рекламы поможет вам оставаться в памяти потенциальных клиентов и создавать долгосрочное взаимодействие с ними.
Ошибка 5. Неправильный выбор контента под аудиторию
Наглядный пример: блоги фотографов. Очень часто, когда вы заходите в аккаунт к частному фотографу, видите посты в духе «Как выставить свет на площадке», «Как ретушировать снимки», «Как выбрать объектив». Но это не тот контент, которым можно привлечь клиентов, — складывается ощущение, что здесь не проводят фотосессии, а учат снимать.
Чтобы привлечь клиентов на фотосессию, нужно писать не для других фотографов, а для тех, кто хочет заказать съемку для себя. Например, «Какую подобрать одежду для семейной фотосессии», «Как выбрать локацию» или «Как уговорить мужа на фотосессию».
Писать советы по ретуши тоже можно — но только в том случае, если вы продаете курсы для ретушеров
Ошибка 6. Экспертный контент там, где нужен продуктовый (и наоборот)
Проще говоря, бренды часто начинают объяснять там, где нужно «соблазнять». Например, аккаунт кафе публикует посты про технологии приготовления супа, хотя лучше было бы просто запостить фото борща. Или же аудиторию «соблазняют» там, где было бы неплохо что-то объяснить. Это те самые случаи, когда в аккаунтах бизнес-коучей размещаются только их счастливые фотографии из путешествий, но нет ни одного разъяснения, что привело их к успеху.
Какой же контент когда нужен? Все просто: если вы продаете что-то сложное и дорогое, делайте ставку на экспертный контент, объяснения, кейсы. Это вариант для рекламных агентств, психологов, бизнес-тренеров, юристов, коучей, b2b-компаний. Цикл принятия решения у таких услуг долгий, и экспертный контент поможет подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке.
Продуктовый «соблазнительный» контент нужен брендам одежды, мебельным компаниям, ресторанам и производителям еды, — тем, чьи клиенты могут на эмоциях принять решение о покупке.
Фото довольных покупателей в одежде вашего бренда — хороший вариант продающего контента, который мотивирует на покупку
Ошибка 7. Неверно выбранные каналы дистрибуции
Снова вспоминаем фирму по аренде самосвалов с аккаунтами в соцсетях. Наверняка их потенциальные клиенты тоже пользуются «ВКонтакте». Но они приходят туда развлекаться, а не искать поставщиков.
Поэтому до того, как вкладывать деньги в те или иные каналы, нужно четко продумать стратегию — где именно вы можете найти своих потенциальных клиентов и привлечь их внимание.
Если вы уже запустили digital-продвижение, можно оценить эффективность выбранных каналов с помощью Яндекс.Метрики, Google Analytics, внутренних инструментов соцсетей и так далее. А чтобы получить полную картину по всем рекламным каналам и источникам, можете внедрить у себя сквозную аналитику. Например, система Сквозной аналитики Calltouch собирает сведения по всем рекламным каналам, объединяет их с информацией о продажах и заявках с сайта и строит воронку от показов рекламы до ROI. Вы сразу сможете выявить слабые места в своей рекламной стратегии, увидите самые прибыльные каналы и сможете масштабировать их, основываясь на точной аналитике.
На дашборде все важные показатели представлены в виде наглядной воронки — от суммы рекламных расходов до ROI
Выводы
Небрежное использование социальных медиа-аккаунтов может привести к пустым страницам без содержания. Не продуманная настройка контекстной рекламы приводит к низкому уровню клиентов. Неосознанное обсуждение этапов приготовления мяса, вместо того, чтобы предоставить клиентам то, что они действительно хотят видеть, приводит к недостаточному привлечению посетителей в ресторан.
Digital-стратегия является решением для осознанного подхода к онлайн-продвижению. Она позволяет нам сосредоточиться на потребностях аудитории и определить цели, которые мы хотим достичь через нашу рекламу. Исходя из этого, мы можем выбрать соответствующие каналы, инструменты и форматы коммуникации. При наличии хорошо продуманной digital-стратегии, количество ошибок сокращается, а количество продаж и удовлетворенных клиентов увеличивается.
633 002
