Техники продаж: что это, виды, лучшие ТОП-15 лучших, какую использовать?

Техники продаж: виды и назначение

Для удобства они разделяются на группы по общим признакам.

Инициатор коммуникации

Активные и пассивные техники продаж отличаются по степени вовлеченности и инициативе продавца и покупателя. Вот более подробное описание каждого типа:

1. Активные техники продаж: В активных техниках продаж продавец активно инициирует и контролирует процесс продажи. Он предпринимает активные действия для привлечения внимания потенциальных клиентов и стимулирует их к приобретению товара или услуги. Примеры активных техник включают прямые продажи, холодные звонки, организацию презентаций и демонстраций, активное общение с клиентами и активный поиск потенциальных покупателей.
2. Пассивные техники продаж: В пассивных техниках продаж фокус смещается на покупателя, и он играет более активную роль в процессе продажи. Продавец создает условия, чтобы покупатель самостоятельно обратился за продуктом или услугой. Это может быть достигнуто через создание привлекательного контента, оптимизацию веб-сайта для поисковых систем, использование социальных сетей и других инструментов маркетинга. Примеры пассивных техник включают контент-маркетинг, поисковую оптимизацию, создание лид-магнитов, рассылку электронной почты и привлечение клиентов через рекомендации.

Оба подхода имеют свои преимущества и могут быть эффективными в различных ситуациях. Выбор между активными и пассивными техниками продаж зависит от характеристик товара или услуги, целевой аудитории, бюджета и стратегии продаж компании.

Вектор продажи товара

1. Прямые. В прямых техниках продаж товары и услуги продаются напрямую конечным потребителям без участия посредников. Продавец самостоятельно привлекает клиентов, предлагает свою продукцию и осуществляет сделку. Примером прямых техник продаж может служить продажа дачниками свежих ягод, фруктов и овощей со своего участка напрямую конечным потребителям.
2. Косвенные (непрямые). В косвенных техниках продаж товары и услуги продаются через третьи лица, которые выступают в роли посредников. Такие посредники покупают товары у производителей или оптовых поставщиков и перепродают их конечным потребителям. Примером косвенных техник продаж являются супермаркеты, где товары закупаются у различных поставщиков и предлагаются широкой аудитории потребителей.

Специфика контактов

1. Личные (традиционные). В личных техниках продаж продавец непосредственно взаимодействует с покупателем лицом к лицу. Он использует различные убеждения, навыки коммуникации и аргументы, чтобы влиять на покупателя и убедить его совершить покупку. Такие техники продаж часто применяются в традиционных розничных магазинах, на ярмарках, в салонах и т.д.
2. Безличные (неопределенные).
3. Безличные (неопределенные) техники продаж: В безличных техниках продаж отсутствует прямой живой контакт между продавцом и покупателем. Продажи осуществляются через интернет-магазины, маркетплейсы или посредством использования постаматов, автоматических торговых систем и т.д. В этом случае покупатель получает информацию о товаре или услуге из различных источников, выполняет заказ онлайн и получает товар или услугу без прямого взаимодействия с продавцом.

Специфика процесса сделки

1. Простые.Характеры коротким циклом и минимумом личных встреч. Как правило, покупатели приходят в точку продаж, видят товары и тут же их покупают.
2. Сложные.Покупатели не могут принять мгновенные решения о покупке. Они предварительно взвешивают преимущества и недостатки продуктов и изучают предложения конкурентов. Это закономерно увеличивает цикл, количество встреч и даже предполагает участие третьих лиц.
3. Каскадные (конвейерные). На каждом этапе продаж действует профильный специалист. Например, специалист колл-центра обзванивает клиентскую базу, аккаунт-менеджер организует встречи, бухгалтеры принимают оплату от покупателей.

Задействованные стороны

1. В2В. В этой модели продажи осуществляются между двумя или несколькими компаниями. Коммуникации и торговые отношения строятся на уровне бизнеса, а не с индивидуальными потребителями. Примеры B2B-продаж включают поставки сырья или комплектующих от одной компании к другой, услуги бухгалтерии, ИТ-консалтинг и т.д. В таких сделках обычно участвуют несколько уровней принятия решений и длительный цикл продаж.
2. В2С. В этой модели продажи направлены на индивидуальных потребителей. Компании предлагают свои товары или услуги напрямую конечным потребителям. Примеры B2C-продаж включают покупку одежды, электроники, путешествий, услуг доставки еды и многое другое. В B2C-продажах фокус обычно нацелен на установление связи с потребителем, создание привлекательного бренда, эффективное маркетинговое взаимодействие и быстрые процессы продажи.

Степень осведомленности покупателя

1. Холодные. В этом случае клиент не проявлял интереса к продукту или услуге и не был вовлечен в коммуникацию с продавцом. Продавец самостоятельно инициирует контакт с потенциальным клиентом, обычно с целью вызвать его интерес и убедить в необходимости приобретения товара или услуги. Холодные продажи могут быть более сложными, так как продавец должен установить контакт, заинтересовать и преодолеть сопротивление клиента, который и не рассматривал покупку. В данном случае, основным заданием продавца является создание осознания потребности и предложение решения, которое было бы привлекательным для клиента.
2. Теплые. В этой ситуации клиент уже осознал свою потребность и активно ищет решение. Он имеет представление о товаре или услуге и готов рассматривать предложения от продавцов. Задача продавца в теплых продажах заключается в убеждении клиента, что именно его продукт или услуга являются лучшими для удовлетворения его потребностей. В данном случае, продавец должен продемонстрировать преимущества своего предложения, дать дополнительную информацию, решить возникающие вопросы и создать уверенность у клиента в правильности выбора.

Объем торговли

1. Оптовые. Товары реализуются большими партиями сетевым пунктам. Они покупают товары по оптовым ценам и уже продают по розничным. В 99 % случаев это модель B2B.
2. Розничные. Потребители покупают товары либо поштучно, либо небольшими объемами. Чем меньше людей стоит на пути к покупке. тем дешевле товар.

Вовлеченность продавца в процесс

1. Транзакционные. Продавец по минимуму участвует в процессе. Покупатель принимает самостоятельное решение и идет покупать конкретный товар. Продавец оформляет транзакцию, т.е. закрытие сделки.
2. Экспертные. Покупатель имеет массу вопросов по части продукта и сомневается. Продавец должен показать полную осведомленность о продукте и дать столько информации, сколько нужно, чтобы закрыть все его сомнения.
3. Личностные. Покупатель приобретает товар на основе личного знакомства и особого расположения по отношению к продавцу. Здесь последний должен наладить теплые отношения с покупателем, чтобы обеспечить ему эксклюзивные условия.

Под эту типологию специалисты создали разнообразные техники, которые все имеют одну цель в основе — довести клиента до момента покупки продукта (товара или услуги).

Топ-15 лучших техник продаж и примеры

Эффективные продажи, которые обеспечивают удовлетворение клиента, являются искусством. Существует множество различных методик, которые помогают успешно осуществлять сделки с минимальными затратами. Однако нет единого правила, которое подходило бы всегда. В некоторых случаях определенная методика работает на все сто, в то время как в других ситуациях она может провалиться. Почему так происходит?

Ответ очевиден: выбор методики зависит от различных факторов, таких как тип товара, характер клиента, ориентация компании и предлагаемые цены. Менеджер должен иметь чувство того, какой инструмент будет наиболее подходящим в каждой конкретной ситуации. Для этого ему необходимо владеть полным набором инструментов, чтобы быстро ориентироваться и выбирать правильную тактику. Не стоит бояться комбинировать несколько методик в одной ситуации или использовать дополнительные убеждения для достижения успеха.

Базовые правила техник продаж

Начинаем и сразу отметим, что примеры здесь носят несколько вычурный и ознакомительный характер. Мы специально показываем самые яркие детали каждой из методик.

1. Классическая техника

Продавец инициализирует общение с покупателем и выясняет его потребности, показывает товар, что называется, «лицом», а также отвечает на все возникшие вопросы, снимает возражения и в итоге продает товар.

Чтобы все прошло так же просто, как описано выше, надо заранее выяснить все сильные и слабые стороны продукта, варианты его прямого и непрямого использования. Не лишним будет потренироваться в презентации товара, чтобы она занимала десятки секунд убеждений, но ни в коем случае не минуты. Иначе продавец просто не будет слушать длинные сентенции. В разговоре будет весьма неплохо акцентировать внимание покупателя на скидках и акциях, а также их ограниченности по времени.

Пример:

— Здравствуйте, я могу вам чем-то помочь?..

— У этого телефона прочное покрытие. У вас он не разобьется, как тот…

— У нас как раз на них сегодня скидка 30 %. Завтра уже прежняя цена…

2. СПИН-продажи

В их основе лежат четыре типа вопросов:

• Ситуационные (Situation Questions).
• Проблемные (Problem Questions).
• Извлекающие вопросы (Implication Questions).
• Направляющие (Need-Payoff Questions).

Первым делом продавец показывает товар и рассказываем о его преимуществах, после чего начинает решать все проблемы и возражения клиентов, приводя неоспоримые аргументы и факты. Далее продавец показывает, как его продукт сможет снять потребности клиента и сильно повысить уровень его жизни. Финалом является предложение конкретных решений клиентских проблем, а значит — закрытие сделки на продажу.

Пример:

Вот так выглядит СПИН-продажа на примере ручки:

Всё получилось!

3. Техника FAB

Название расшифровывается как:

• F — Feature (характеристика).
• A — Advantage (преимущество).
• B — Benefit (выгода).

Продавцу перед применением этой техники будет не лишним зафиксировать тройку характеристик, тройку преимуществ и тройку выгод от приобретения его товара.

Она характерна краткими, конкретными и лаконичными фразами, где в процессе коммуникации нужно активно вовлекать клиента через вопросы «А как вы считаете?», «Не так ли?», «Вам будет это интересным?» и т. д.

Если в процессе презентации товара делается его сравнение с аналогом, будет уместным рассказать об улучшениях в его внешнем виде, работоспособности, функциональности и т. п.

Пример:

Лампа с теплым светом (характеристика) дает большее ощущении комфорта и уюта (преимущество), чем с холодным, а значит благотворно влияет на зрение и настроение человека (выгода).

4. Техника AIDA

Не существует ни одного копирайтера и маркетолога, которых бы не слышал про эту технику. Ее название расшифровывается следующим образом.

• A — Attention (внимание).
• I — Interest (интерес).
• D — Desire (желание).
• A — Action (действие).

Центральное значение в этой технике имеет ее первый шаг и вытекающая из него задача —привлечь внимание покупателя. Стоит только не уделить ему достаточного внимания и дальше ни о каком интересе и желании не придется и думать. Вообще сила и слабость техники в том, что здесь каждый шаг радикально зависит от успеха предыдущих. Подробнее о ней мы писали в этой статье блога TEAM500.

Пример:

Пирожки с 16 начинками для офисов

Мы привозим пирожки в обеденный перерыв прямо к вам и вашим оголодавшим сотрудникам. Вы можете выбрать и купить вкусняшку с ягодным джемом, луком и яйцом, мясом, капустой, картофелем, красной рыбой, курицей и тропическим растением умка-гумка для повышения производительности труда. При покупке 10 пирожков сразу делаем скидку в 30 %.

Спешите купить: наши фирменные тележки с теплыми пирожками будут у вас с понедельника по пятницу с 12 до 14 часов.

5. «А что в итоге?»

Центральное место здесь занимает результат, который обеспечивает товар или услуга продавца. Используются подкрепленные доводы, цифры (аналитика и статистика), результаты опросов потребителей.

Пример:

Олег никак не мог нарастить мышечную массу и очень страдал от этого. После покупки курса упражнений New Body от Виталия Масла Олег за четыре месяца нарастил 8 килограммов мышц, устроился на новую работу и получил заслуженное внимание женщин.

6. Техника Small Talk

Ее характерная черта — кажущаяся непосредственность разговора, где продажа вроде бы не является главным фактором. Все начинается с ничего не значащих разговоров о погоде, политике, новостях, чтобы клиент отвлекался непосредственно от собственных проблем. Далее покупателю нужно рассказать что-то необычное и интересное о товаре и услуге — очень нативно, но так, чтобы были видны всего плюсы и еще раз плюсы. Очень поможет делу демонстрация каких-то цифр, говорящих в пользу товара, а также воззвание к авторитетам, которые вовсю используют продукт.

Технику рекомендуется использовать с хорошо прогретыми клиентами, которые в курсе о проблеме и ее вариантах ее устранения, но пока еще не приняли решение, а также с постоянными покупателями.

Пример:

Тем не менее, вот вам пример продажи телевизора незнакомцу, исполненную актером Энди Гарсиа. Согласны, он сделал это на спор, но тем не менее:

Блестяще!

7. Разбиение цены

Техника активно используется для товаров, которые продаются в рассрочку или кредит. Ключевой момент — не говорить сразу ВСЮ цену товара или услуги. Трудно спорить с тем, что 5 000 в месяц воспринимается проще, чем 60 000 в год. А ведь речь может идти об обучении в вузе любимого чада!

Надо заранее сделать все расчеты, чтобы представить их клиенту в лучшем виде: рассказать, сколько он будет платить за месяц, квартал или даже полгода и в течение какого срока выплатит полную стоимость товара. Крайне важно все время держать в его голове мысль, что когда он будет выплачивать по кредиту, товар УЖЕ будет у него в полном владении.

Если товар имеет в обойме еще связанные акции, бонусы или скидки, это нужно также рассказать, но не сразу, а постепенно, чтобы окончательно довести до состояния покупки.

Пример:

Новый SUPER LED I PLAMYA телевизор Gnusmas с экраном 202 сантиметра всего лишь за 7 000 рублей в месяц без первоначального взноса и переплат. При оформлении рассрочки на этой неделе дарим подарочный сертификат на 5 000 рублей.

8. Сторителлинг

Продавать через рассказывание историй — это высший пилотаж. Люди, которые сопереживают героям и соотносят себя с ними, охотнее поверят их посылам — в том числе и полностью коммерческим.

Естественно, чтобы в истории были те самые герои, антагонистические силы, сюжет с его обязательным развитием и концовкой, которая не должна оставлять читателей или зрителей равнодушными.

Пример:

Производитель всякой-разной консервации «Дядя Ваня» мог бы на все лады расхваливать вкус маринованных огурчиков, но вместо этого стал снимать шедевральные короткометражные фильмы:

После этого вы по-другому взглянете на рекламу и поймете, насколько хорошей она может быть у нас!

9. Обоснование стоимости

Если почитать книги и послушать кейсы продажников, там можно будет встретить момент, когда клиенту нравится абсолютно всё — до момента, когда он узнает о стоимости товара. Тут он вербально и невербально выражает свое «почтение», чем приводит продавцов в совершеннейший восторг и состояние длительной борьбы за формирование в его голове правильной пропорции «цена — ценность».

На помощь придет товарищ АРГУМЕНТ и брат его — КОНТРАРГУМЕНТ.

Пример 1:

— В соседнем магазине точно такой же холодильник стоит на 7 100 дешевле!

— Да, но у нас бесплатная доставка до кухни, а также комплект резиновых прокладок для дверц.

Пример 2:

— А вот почему эта модель стоит в два раза меньше, хотя и функций больше?

— Она будет и служить в два раза меньше. У того телефона, который вы держите в руках сейчас ноль процентов возврата по гарантии. А у той модели — каждый третий.

10. Блеф

Эта методика применяется тогда, когда у продавца за плечами огромный опыт, разрешение руководства и понимание того, что он может применить его в отношении конкретного покупателя.

Суть метода — сказать покупателю, что только в определенный момент времени товар будет продаваться по определенной цене или будет в принципе доступен на складе.

Вся ставка блефа делается на то, что клиент просто будет в ужасе от возможности упустить выгоду, утратит критическое мышление и купит товар.

Пример:

Однажды я сам пал жертвой этой техники, когда приобретал елку на Новый год. До праздника оставалось 2 или 3 дня, по городу ходили слухи, что елочек на всех не хватит. Я пришел на елочный базар и поинтересовался ассортиментом. Продавец оказался ушлым и не постеснялся сказать, что они завтра уже работать никто не будет и если покупать, то сегодня. А у меня жена и дети… купил, конечно. Замечу, что по нормальной цене, без излишеств.

Так вот — на следующий день и тот продавец, и все другие преспокойно работали…

Что сказать — блеф и «взятие на понт» работали, работают и работать будут.

11. ПЗП: техника активных продаж

Она расшифровывается как:

• П — привлечь.
• З — заинтересовать.
• П — продать.

Не находите сходство с той же AIDA?

Пример:

Вы прогуливаетесь по улице своего города и видите человека, который самозабвенно играет… на варгане. И выделывает на этом незамысловатом инструменте такое, что вы забыли, куда шли, останавливаетесь и слушаете.

А рядом с играющим лоток с этими самыми варганами всех размеров и расцветок. Желая сделать такой же «дзынь» дома, вы немедленно приобретаете инструмент — и счастливый удаляетесь восвояси.

12. Три вопроса звонящему

Техника несколько нахраповая, но я в бытность работы менеджером по продажам применял ее, и весьма успешно порой.

Спросите у позвонившего:

1. По чьей рекомендации, если таковая есть, он к вам обращается?
2. Как он о вас услышал?
3. Зачем ему только или иной продукт?

С помощью первого вопроса вы автоматически даете понять, что у вас уже есть рекомендатели, которые с удовольствием расскажут о вас другим людям.

Благодаря второму вопросу вы донесете до клиента, что у вас не один и не два канала, а собственный сайт, сообщество во «ВКонтакте», канал в Telegram, вы даете рекламу в журнале «Деловой город» и на телевидении. Вы покажете, что вам нужно знать, как покупатель вышел на вас. Это сработает в его глазах как социальное доказательство того, что этот товар имеет высокий спрос.

Ну и третий вопрос нужен для более точной настройки. В итоге вы можете продать звонящему более дорогую версию товара или же сориентировать его на то, что ему больше подходит под потребности.

Пример:

— Добрый день! А подскажите, кто нас посоветовал?.. А, Иван Иванович, он у нас…

— А вы о нас откуда именно услышали?.. На сайте посмотрели, да?..

— Вам пылесос, говорите, для ремонта нужен? Тогда не X-100, он только для обычной уборки. «Пятисотку» берите — она неубиваемая..

13. Обсуждение цены

Этот метод эффективен в том случае, если на одну и ту же линейку товаров вы можете предложить несколько вариантов. Например, мебельный гарнитур можно купить за 20, 30, 50 и 100 тысяч. Или телевизор — от минимальной стоимости до максимальной.

Вилка цен позволяет покупателю определиться со своей бюджетной нишей. При этом позиционировать необходимо то, что даже при самой минимальной стоимости товар будет обладать необходимыми функциями.

Не забывайте сообщать о том, что на дорогую продукцию можно оформить рассрочку.

14. Работа с возражениями

Вся техника состоит не в процессе продажи как таковой, а в защите от клиентов, которые в виду настоящей и ложной подкованности имеют массу возражений на все ваши доводы. Такие люди могут найти недостаток даже там, где все остальные видят достоинства.

Истинному продавцу надо работать и с такими, поэтому на каждый товар или товарную категорию он составляет перечень возражений — даже самых трешовых, и их отрабатывает в «холостом» режиме.

Надо учитывать и то, что есть люди, у которых имеется не только желание купить товар, но и маниакальное стремление к тому, чтобы их в этом тщательно убедили, вроде как разбив их сомнения в прах.

Пример 1:

— У вас украшения в зип-пакетиках дешевых!

— Да, но цена от этого снижается минимум на 1 500 рублей. А вы сможете и сами купить коробочку для сережек за 300.

Пример 2:

— Слышал, эти кроссовки сейчас долго доставляют. Могут и вообще потерять.

— У нас гарантия, что в течение 2 недель будет доставлено, или мы возвращаем деньги. Еще и в утешение вам комплект цветных шнурков подарим!

15. Техника отложенной продажи

Ее надо использовать тогда, когда клиент реально пришел «только спросить», потому что он понятия не имеет, что на самом деле хочет.

Настоящий специалист не упустит из цепких рук такого клиента и подберет для него с десяток подходящих вариантов под его финансовые возможности с детальным описанием плюсов и минусов каждого. И ни в коем случае ни на что не напирать, оставив за покупателем решение.

Стоит учитывать, что покупатель не станет, скорее всего, покупать сразу после такой консультации. Однако либо дайте ему вашу визитку, либо же запишите его контакты, чтобы спустя некоторое время позвонить ему и спросить, принял ли он решение. Или того лучше — сказать, что под его бюджет поступил идеально подходящий товар, который лучше по характеристикам, чем все, о чем продавец рассказывал.

Пример:

Человек явился в магазин за телевизором. Из вводных — бюджет до 45 000 рублей. Продавец берет в оборот с десяток моделей и описывает потенциальному покупателю, где есть Android и Smart TV, где встроенный Wi-Fi, а где надо докупить адаптер.

А еще оказывается, что скоро будет поступление новой партии, где будет SUPER LED I PLAMYA Gnusmas Maximus по акционной цене 42 999, и он может бесплатно забронировать товар для покупателя.

Они жмут друг другу руки, и через 2 недели и один день «Максимус» попадает в объятия счастливого владельца, а продавец может рассчитывать не премию от руководства.

Какую технику продаж выбрать

Вот мы и прошлись по пятнашке техник, и остается понять, что из этого лучше. Но дело в том, что у каждой из них есть и плюсы, и минусы. И конечный выбор — это постоянный перебор их между собой. То, что сработало с одним, на другого произведет прямо противоположное действие.

1. Всегда готовьтесь к процедуре сделки. Дать понять, что вы чего-то не знаете или просто наврать клиенту — просто недопустимо.
2. Всегда знайте всё о своем товаре или услуге, будьте внимательны, тактичны и предупредительны. Человеческое отношение — до сих пор диковинка для отечественного сервиса.
3. Действуйте по определенному плану, имеющему множество вариантов решений. Просто готовиться мало: надо знать, что делать, если клиент говорит и поступает так-то и так-то. Товары бывают разными по цене и обстоятельствам покупки. Где-то у вас оторвут с руками, где-то вы будете неделями прогревать потенциального покупателя. И везде нужно знать, что нужно сделать сейчас, что потом, что в самом конце и после конца. Шутка (нет).
4. Общайтесь везде и со всеми и будьте любознательны. Интроверту будет трудно до невозможности.
5. Повышайте свои знания, чтобы вы точно знали, какие техники и когда применять.

Что почитать по теме

1. Нил Рэкхэм. Спин-продажи

Это абсолютный бестселлер, который уже пережил десятки переизданий на множестве мировых языков.

Нил Рэкхем на основе детального исследования показывает, как велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, а также развеивает распространенные мифы о торговых сделках.

Издание адресовано менеджерам, торговым агентам, руководителям.

2. Джим Кэмп. Сначала скажите «нет»

После прочтения книги читатели освоят уникальную систему подготовки, планирования и ведения переговоров и узнают:

• как перестать зависеть от результата переговоров, который нельзя самому контролировать, и сконцентрироваться на том, чем можно управлять, т. е. собственным поведением;
• что и как следует говорить за столом переговоров и как вести оппонента с помощью правильно поставленных вопросов;
• как противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции.

3. Конрат Джил. Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен

Автор показывает, как точно определить ключевые навыки в работе, выделить самые эффективные методики и найти свежие решения увеличения продаж.

Книга адресована всем, кто хочет стать настоящим продаваном, способным решить любую проблему и разобраться с новыми рынками, продуктами и клиентами.

4. Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

Издание дает 200 с лишним приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым можно легко преодолевать возражения и вывести навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.

Все приемы протестированы в скриптах и показали высокую эффективность в российских условиях.

5. Питерсон Джей Джей, Миллер Дональд. Воронки продаж по методу StoryBrand: Пошаговое руководство

Дональд Миллер вместе с коллегой разработал уникальное практическое руководство для создания эффективных воронок.

Авторы рассказывают, что и в какой последовательности нужно делать, какие инструменты лучше всего применять на разных этапах воронки, чтобы клиенты на лету запоминали ваше предложение и превращались в преданных поклонников вашего бренда.

Если придерживаться их рекомендаций и использовать шаблоны и алгоритмы из книги, можно научиться создавать и адаптировать воронки для разных целевых групп и продуктов и вывести собственную компанию на новый уровень.

Выводы

Имейте в виду, что нет ни одного раз и навсегда выверенного сценария. Есть миллионы людей, попадающих в десятки миллионов ситуаций, с которыми надо взаимодействовать миллиардом способов с разными эмоциональными и не только оттенками.

Однако есть несколько моментов, которые станут путеводной звездой в таком интересном деле, как продажи:

• Когда вы общаетесь с клиентом, вы обращаетесь к нему как к личности, а не просто к представителю компании, поэтому важно изучить его с человеческой стороны.
• Избегайте того, чтобы представление вашего продукта было таким же, как у всех остальных. Стремитесь создать яркие и запоминающиеся презентации.
• Станьте экспертом в своем товаре или услуге, а также в областях, где они могут быть применены. Это позволит вам эффективно отвечать на возражения клиента.
• Не ограничивайте покупателя ультиматумами, дайте ему возможность торговаться, даже если это лишь формальность.
• Не подавляйте покупателя своей авторитарностью. Создайте такую обстановку, чтобы клиент самостоятельно понимал преимущества и выгоду от продукта и был готов купить его.

2365 003