Каналы продаж для бизнеса: виды, какой лучше выбрать

Пример: компания «Бета+» производит канцелярские товары. Она открыла свой интернет-магазин, где можно купить офисную бумагу формата А4, скрепки, ручки и степлеры. Это один канал.

Также компания «Бета+» размещает свои товары на маркетплейсе Ozon. Это — второй канал продаж.

А еще компания сотрудничает с розничным магазином канцтоваров, поставляя туда продукцию — это третий канал продаж.

Так можно насчитать десятки вариантов, но у них есть одно общее свойство — каждый из них не универсален. Нельзя с уверенностью сказать, что если производитель канцтоваров успешно продает товары через свой интернет-магазин, успех гарантирован и всем другим подобным компаниям. Любая ситуация индивидуальна, поэтому каждый бизнес ищет эффективные именно в его случае пути.

Виды каналов продаж

• Прямые. Это продажи без посредников, как в случае с интернет-магазином нашей компании «Бета+». Некоторые товары продают со складов или через личные встречи, например, если речь идет о сложном промышленном оборудовании.
• Косвенные. В этом случае в схеме задействованы посредники, как, например, в случае с реализацией продукции «Бета+» через маркетплейсы. Маркетплейс в данном случае — посредник. А еще посредниками выступают дистрибьюторы, торговые агенты, сетевые магазины в офлайне. Здесь есть разделение по уровням: продажи через маркетплейс — двухуровневые, а через дистрибьюторов, перепродающих продукт розничным магазинам — трехуровневые.
• Комбинированные. Это совмещение прямых и косвенных каналов, или смешанный путь сбыта. Такие каналы использует компания «Бета+», потому что она продает и сама, и через посредников. Такая схема встречается чаще всего и помогает охватить максимально широкую аудиторию.

Мы остановимся на каналах сбыта в digital-среде, как на наиболее современных и перспективных вариантах.

Каналы продаж в интернете

Интернет — самый мощный источник трафика. Сегодня он вне конкуренции, к тому же активность пользователей растет. К январю 2022 году среднестатистический пользователь проводил в глобальной сети почти 7 часов в день: это показывает совместное исследование креативного агентства We Are Social и сервиса Hootsuite.

А точнее, 6 часов и 58 минут

Именно поэтому интернет-продажи в фокусе внимания бизнеса — от отдельных специалистов до крупных корпораций.

Перечислим основные пути, по которым они происходят.

Сайт компании

Сайт является одним из важнейших инструментов интернет-маркетинга и прямого онлайн-продаж. Он представляет собой виртуальное представительство компании и часто является основным каналом для реализации продуктов или услуг.

Сайт может иметь различные формы, такие как информационный сайт, интернет-магазин или лендинг, созданный для продвижения и продажи конкретного товара или услуги. Практически каждому бизнесу требуется наличие сайта, за исключением некоторых локальных предприятий, таких как отдельные розничные магазины или салоны красоты. Однако даже в таких случаях сайт может быть полезным, например, для удобной записи в салон красоты.

Разработка, поддержка, обновление и SEO оптимизация сайта требуют затрат времени и финансов. Однако эти затраты оправдываются количеством успешных сделок, которые сайт способен обеспечить. Вы можете попробовать создать простой сайт самостоятельно, чтобы снизить расходы, либо воспользоваться услугами веб-агентства для создания более сложного и профессионального сайта.

Примеры сайтов компаний

Социальные сети

Конечная цель SMM-продвижения SMM-продвижения и запуска таргетированной рекламы заключается в достижении сбыта товара и получении прибыли. Это эффективный способ распространения продукта, который позволяет собрать целевую аудиторию в группе и/или показывать рекламу только тем людям, которые могут быть заинтересованы в ней.

Существует множество возможностей для таргетирования, которые позволяют точно находить целевую аудиторию. Недавно, например, «ВКонтакте» представила новую функцию таргетирования по погоде. Разработчики платформы предположили, что предлагать плащи, зонты и осеннюю обувь наиболее эффективно будет тем людям, которые уже попали под дождь.

Таргетированная реклама и SMM-продвижение позволяют максимально оптимизировать затраты на рекламу и достичь максимального воздействия на целевую аудиторию. Это означает, что рекламные сообщения достигают своей цели с большей вероятностью, что повышает шансы на успешные продажи и увеличение прибыли.

В VK остались только такие короткие объявления — зато с большими возможностями по настройке таргета

Работа с соцсетями — не всегда про быстрые продажи. В случае ведения группы это игра вдолгую — когда компания собирает целевую аудиторию, прогревает ее, и мягко подводит к конвертации в покупателей.

Блог компании на собственном сайте

Блог фактически является инструментом инбаунд-маркетинга, который служит средством массовой коммуникации для привлечения новых клиентов и формирования целевой аудитории. Основная цель блога не сводится к непосредственному призыву к действию «Купить» или «Заказать», но он предоставляет ценность аудитории, обучает, создает интерес и поддерживает их лояльность. В результате этих взаимодействий продажи могут произойти и будут происходить. Подробнее о том, как работает блог и контент-маркетинг, читайте в нашей статье

Важно: блог требует немало времени, сил и средств для его ведения. Иначе контент будет либо некачественным, либо нерегулярным, либо и то, и другое сразу. В этом случае ценность блога как канала сбыта будет приближаться к нулю.

Некачественный контент — лучший способ отпугнуть аудиторию

SEO — Search Engine Optimization

Оптимизация ресурса под требования поисковых систем — это отдельный канал сбыта. Его огромное преимущество в том, что он позволяет получать условно бесплатный трафик из поисковых сетей. Трафик может идти и на главную страницу многостраничного сайта, и на товарную карточку интернет-магазина, и даже на лендинг, если он заточен под низкочастотные запросы.

Почему трафик будет условно-бесплатным: если при запуске таргетированной рекламы предприниматель или компания оплачивает каждый клик по объявлению, за SEO-трафик платить не придется. Посещаемость ресурса может составлять хоть миллионы посетителей в день, это будет бесплатно. Платить придется подрядчику за работы по SEO. Сколько — узнайте в нашей статье Сколько стоит SEO (продвижение сайта) .

Еще одно серьезное преимущество канала — долговременный эффект. Попав в топ поисковых систем, ресурс может находиться в нем долгое время, постоянно генерируя трафик.

И третий момент — нередко пользователи не хотят кликать по рекламным объявлениям на первых позициях выдачи. И ищут именно сайты, которые попали в топ естественным путем, а не попавшие туда на определенное время. До этой группы пользователей невозможно достучаться, используя рекламу, а SEO такую возможность дает.

Email-рассылка

Электронная рассылка (email-маркетинг) является проверенным временем и экономичным каналом продаж, который позволяет поддерживать свою аудиторию в курсе последних событий, прогревать ее и предоставлять информацию о акциях, скидках и новинках. Это мощный инструмент мотивации к покупке. Эффективными являются логически структурированные цепочки писем, которые охватывают весь путь клиента — от знакомства и прогрева до завершения сделки.

В последние годы наблюдается тенденция к максимальной персонализации рассылок. Это означает создание нескольких цепочек писем, адаптированных к разным сегментам клиентской аудитории. Новичок, который еще не совершал покупок, получает одну цепочку писем, в то время как клиент, который ранее активно покупал, но сейчас не проявляет активности, получает другую цепочку с другими предложениями и логикой. Например, новому клиенту, только подписавшемуся на рассылку, может быть отправлена скидка на первый заказ или приглашение на знакомство с помощью вебинара. А для постоянных клиентов может использоваться промо-код на скидку для привлечения «уснувшей» аудитории обратно.

Email-маркетинг позволяет эффективно взаимодействовать с клиентами, развивать и поддерживать долгосрочные отношения. Он предоставляет возможность отправлять персонализированные сообщения, которые релевантны и интересны каждому получателю. Благодаря своей прямой и персональной природе, электронная рассылка является эффективным способом стимулирования продаж и возвращения потенциально утраченной аудитории.

Influence‑маркетинг

Инфлюэнс-маркетинг представляет собой стратегию работы с блогерами, которых нередко называют мнениями лидерами. В рамках этого подхода бизнес сотрудничает с блогерами, чтобы получить доступ к их аудитории, которая может быть в размере от тысяч до миллионов людей. За определенную сумму деньги компания покупает рекламу или спонсорство у блогера.

При выборе блогеров для сотрудничества компании обращают внимание не только на количество подписчиков блогера, но и на уровень вовлеченности аудитории. Важным фактором является реальный процент просмотров видео или дочитывания статей блогера. Это помогает оценить, насколько эффективно будет достигнута целевая аудитория и насколько рекламный контент будет воспринят блогером и его подписчиками.

Инфлюэнс-маркетинг является мощным инструментом, позволяющим бизнесу достичь большой охват аудитории и установить доверительные отношения с помощью авторитетного блогера. Этот подход особенно эффективен в контексте продвижения продуктов или услуг, где важна рекомендация от человека, которому доверяют его подписчики.

И, конечно, компаниям важно знать свою аудиторию, чтобы не тратить деньги на инфлюэнс-маркетинг зря. Ведь если рекламировать яркие лаки для ногтей на аудиторию футбольных фанатов, вряд ли это принесет бизнесу прибыль.

Реклама у блогеров — нативная: инфлюэнсер старается встроить в свой контент информацию о продукте заказчика так, чтобы она не выглядела рекламой. Например, девушка блогер может спросить у подписчиков, какой из оттенков помады бренда «А» ей больше идет. Или рассказать о том, как она пришла в магазин косметики, что и почему купила, и встроить в рассказ информацию о помаде «А». Или просто показать содержимое своей сумочки, сделав акцент на помаду «А».

Сейчас отмечают тренд: компании стали чаще работать с микроблогерами с аудиторией 2-3-5-10 000 подписчиков:

1. Это существенно дешевле.
2. В небольших блогах нередко складывается более теплая атмосфера.
3. Велик эффект личного контакта с блогером, и его подписчики более охотно следуют рекомендациям. Часто получается, что 20 публикаций у микроблогеров по цене обходятся дешевле, а результативность показывают выше, чем 1 публикация у блогера-«миллионника».

Существуют и сервисы, которые помогают автоматизировать работу с блогерами: например, Getflogger и Perfluence. Компании размещают на этих площадках акции, блогеры их рекламируют, а деньги получают только за реально выполненные конверсионные действия.

Оплата идет только за конверсии

Видеохостинги

Пока в России работает Youtube и активно развивается его отечественное альтер-эго — Rutube. Видеоконтент эффективно привлекает пользователей, а встроенную в видео рекламу невозможно просто пролистать, как это бывает с рекламой в статьях.

Помимо рекламы на видеохостингах, компании могут вести свои видеоблоги, прогревать аудиторию качественным визуальным контентом и переводить трафик на сайт для совершения покупок или заказа услуг. Этот канал продаж показывает хорошую эффективность и подходит почти любому бизнесу. Ограничения только финансовые: вести видеоблог и создавать видеорекламу затратно как с точки зрения денег, так и с точки зрения ресурса.

Представляете, сколько стоит снять такую рекламу?

«Яндекс.Директ»

Контекстная реклама в поиске «Яндекса» и на сайтах-партнерах рекламной сети «Яндекса» (РСЯ) это мощный канал продаж, который многие пользователи воспринимают очень дружелюбно. Происходит это потому, что рекламу видят только люди, которым она интересна — особенно если речь идет о рекламе на поиске.

В этом примере весь первый экран занимают сайты, заплатившие за контекстную рекламу

Пример: мама ищет для дочери школьную форму, ранец и тетради. Она вводит в поисковую строку «Яндекса» запрос: “школьную форму для девочки купить”, нажимает на поиск и видит в выдаче рекламу сайтов, где она может совершить покупку. И купить именно форму, а не бальное платье или лыжный костюм.

Точно так же обстоят дела с ранцем и тетрадями. Контекстная реклама воспринимается как помощник в решении задач конкретного человека в конкретной ситуации.

Большой плюс «Яндекс.Директа» — продажи можно получить практически сразу после запуска рекламы. Большой минус — как только рекламный бюджет исчерпан, поток клиентов из поисковой сети «Яндекс» резко прекращается.

Сайты-отзовики

Такие сайты тоже могут быть каналом сбыта, если компания присутствует на площадках, активно вступает в диалог с авторами отзывов, быстро нейтрализует негатив и вообще показывает себя как френдли-бизнес для аудитории. Отзывы с сайтов можно использовать как социальные доказательства состоятельности компании на сайте или в соцсетях, размещать в буклетах и презентациях. Позитивные отзывы улучшают имидж и повышают продажи, а грамотная работа с негативом часто помогает обернуть его себе на пользу. И превратить недовольного клиента, который не собирался возвращаться в компанию, в постоянного и лояльного покупателя.

Отзывы на сайтах и других площадках могут стать важным каналом сбыта для компании, особенно если она активно взаимодействует с авторами отзывов. Быстрое реагирование на отзывы, нейтрализация негатива и создание дружественного образа компании для аудитории — все это способствует установлению доверия и привлечению новых клиентов.

Отзывы, полученные с площадок, могут быть использованы в качестве социальных доказательств качества и надежности компании на ее сайте или в социальных сетях. Они могут быть размещены в буклетах, презентациях и других маркетинговых материалах. Позитивные отзывы способствуют улучшению имиджа компании и повышению уровня продаж. Кроме того, грамотное обращение с  с негативом позволяет преобразовать недовольного клиента в постоянного и лояльного покупателя.

Работа с отзывами становится важным элементом стратегии маркетинга, так как позволяет воздействовать на мнение потенциальных клиентов и формировать их восприятие о компании.

Блог-платформы

Основная блог-платформа сегодня — это «Дзен». Догоняет по популярности ее еще одна площадка группы VK — «Пульс». Наиболее широкие возможности пока в «Дзене»: здесь есть полноценный рекламный кабинет. С недавнего времени он вынесен за пределы студии, в которой работают авторы, и называется «ПромоСтраницы».

В рекламном кабинете есть простые настройки для таргетирования

Формат рекламы в виде статей позволяет заинтересовать пользователя и убедить его совершить покупку. Теперь рекламные креативы из «Дзена» стали отображаться на сайтах РСЯ, что дополнительно расширяет аудиторию и дает еще больше возможностей для сбыта товаров и услуг

Нередко компании начинают вести блоги в «Дзене», чтобы прогревать аудиторию органическим контентом, за размещение которого не нужно платить. Отличие от блога на собственном сайте в том, что в «Дзен» уже есть миллионная посещаемость и многомиллионная аудитория — остается только привлечь тех, кто интересен бизнесу. В собственном же блоге ее нужно сначала найти и привести на свой сайт.

Маркетплейсы

Это торговые площадки, на которых практически каждый предприниматель может выставить свой физический товар: от туалетной бумаги до электрокаминов и мебели. Так же, как и в случае с блог-платформами, огромный плюс — многомиллионная аудитория площадок, которую не нужно искать, а остается только привлечь. Маркетплейсы направляют большие средства на продвижение в «Яндекс.Директе» и, набрав практически любой запрос можно увидеть, что в топе выдачи…

…окажутся либо Ozon, либо «Яндекс.Маркет», либо Wildberries

Работа через маркетплейс освобождает от серьезных затрат, связанных с разработкой и поддержкой собственного интернет-магазина. Крупный бизнес нередко сочетает эти два канала сбыта, малому же вполне хватает и маркетплейсов.

Прочие каналы

Каналы в интернете можно и нужно дополнять и продажами в офлайне. Например, организуя сбыт с помощью:

• вендинговых аппаратов;
• выездной торговли;
• розничных магазинов;
• участия в ярмарках и выставках-продажах.

Можно подключать и телемаркетинг, то есть продажи по телефону. Так, если в новостройке ремонтная компания или компания по установке водяных фильтров обзванивает жильцов и предлагает свой товар — это классический телемаркетинг. Помимо холодных звонков это могут быть и звонки постоянным клиентам с предложениями новых продуктов или услуг.

Как выбирать каналы продаж

Хорошо, когда бизнес действует эффективно. Эффективность каналов продаж — это количество прибыли, которые они приносят.

Эффективными можно назвать каналы, в которых стоимость привлечения клиента в несколько раз ниже, чем доход, который этот клиент принесет бизнесу.

На какие критерии ориентироваться:

• Скорость выхода канала на максимальные показатели. Так, для контекстной рекламы это может быть несколько часов, а для SЕO или написания контента в блог — несколько месяцев.
• Срок жизни. Маркетологи знают, что каналы продаж могут «выгорать». Часто это относится к соцсетям, где публика, пресытившись рекламой, отписывается от компании или специалиста. А срок жизни контекстной или таргетированной рекламы определяется бюджетом.
• Предпочтения целевой аудитории. Если аудитория компании активно пользуется поиском, но почти не присутствует в соцсетях — очевидно, что есть смысл выбирать контекстную рекламу и SEO. А если аудитория днюет и ночует «ВКонтакте» — рационально обратить внимание именно на работу с соцсетями.
• Финансовые возможности компании. Видеореклама — трудоемкий и самый дорогой вид рекламы, и небольшой бизнес часто просто не может себе позволить использовать в качестве каналов продаж YouTube или Rutube.
• Действия конкурентов. Как правило, если в канале продаж присутствуют прямые конкуренты и они успешны — значит, в нем есть целевая аудитория вашего бизнеса, есть клиенты.

Как оценивать эффективность каналов продаж

Основной критерий оценки — это стоимость привлечения клиента. Приведем пример.

Задача: продвинуть услугу «Аренда автомобиля для работы в такси».

Точка А: компания использовала контекстную рекламу как канал продаж, и одна продажа (один привлеченный клиент) обходилась ей в 11 863 рубля. Скажем прямо — немало.

Точка Б: после проведения комплекса работ по SEO и продвижению сайта сайт вышел на высокие позиции в поиске «Яндекса», а стоимость привлечения клиента снизилась до 238 (!) рублей.

При этом органический трафик из поисковых систем возрос с 234 до 4 418 человек, и в результате компания смогла полностью отказаться от дорогостоящей контекстной рекламы.

Выводы: контекстная реклама как канал продаж для этой компании была неэффективна. SEO оказалось намного эффективнее и выгоднее.

На что еще обратить внимание, оценивая эффективность:

• Емкость канала. Общее количество аудитории, которую может «достать» канал. Например, в социальных сетях это могут быть сотни тысяч человек или миллионы, а в email-рассылке — тысячи или десятки тысяч. Чем больше емкость — тем выше потенциал канала.
• Затраты на подключение. На запуск видеоблога затраты будут выше, чем на запуск статейного канала на площадке «Дзен». При ограниченном бюджете выбор очевиден.
• Объемы продаж. В кейсе, о котором мы говорили выше, быстрая в запуске контекстная реклама приносила меньше продаж, чем долгое SEO. Размещение у микроинфлюэнсеров может приносить продаж больше, чем интернет-магазин, а SMM — больше, чем email-маркетинг. Для каждого бизнеса и каждого канала продаж объемы будут отличаться.
• Темпы роста продаж. Если они растут — канал рабочий, а стратегия верна. Если падают, возможно, канал выгорает и его нужно менять. Или, как минимум, пересматривать стратегию.
• Окупаемость инвестиций, или ROI.Это количество денег, которые принес каждый вложенный в развитие канала рубль.

Пример:

Интернет-магазин принес компании «Золотая рыбка» 100 продаж удочек на общую сумму 100 000 рублей за 1 месяц.

Инфлюэнс-маркетинг тоже принес компании «Золотая рыбка» 100 продаж удочек на сумму 100 000 рублей за тот же месяц.

Но на поддержание работы интернет-магазина компания потратила 10 000 рублей, а блогерам заплатила 50 000 рублей.

Получается, что каждый рубль, вложенный в интернет-магазин, принес 10 рублей, а каждый рубль, вложенный в инфлюэнс-маркетинг — только 2 рубля. Получается, что компании «Золотая рыбка» выгоднее вкладывать деньги в поддержку и развитие интернет-магазина.

• Данные о возвратах. Если в каком-то из каналов продаж часты возвраты — значит, он приводит некачественные лиды, и может быть неэффективным.
• Пожизненная ценность клиента, или LTV.Если клиент, пришедший от блогера, за все время взаимодействия с компанией приносит ей 100 000 рублей, а клиент, пришедший из соцсетей — 150 000 рублей, то эффективность SMM в этом случае оказывается выше.

Идеал — это канал, в котором стоимость привлечения клиента не превышает 10 % от его пожизненной ценности.

Анализ эффективности проводят в конце месяца, квартала, полугодия и года — такая периодичность помогает получить наиболее объективную картину.

Как повысить эффективность продаж

• Будьте клиентоориентированным. Все сотрудники компании должны быть внимательными, действительно готовыми помочь, а не скороговоркой зачитывать скрипты, бессмысленные и беспощадные. В условиях конкурентной среды это очень важно.
• Организуйте удобные варианты обратной связи. Искушенные пользователи не хотят иметь дел с компаниями, у которых на сайте нет телефона, а в соцсетях отвечают всегда и только чат-боты. Это позволит оперативно выявлять и устранять проблемы пользователей.
• Делегируйте полномочия. Беспомощен и мало жизнеспособен бизнес, в котором весь объем основной работы тащит на себе руководитель. Задача руководителя — делегировать рутину и больше заниматься стратегическими вопросами: например, оценкой эффективности действующих каналов продаж.
• Ставьте и рассчитывайте конкретные цели. Руководителю важно понимать, устраивают ли его продажи — например, со стоимостью привлечения клиента 10 000 рублей. А если нет — то до какого уровня и в какие сроки их необходимо снизить.
• Планируйте продажи для каждого канала в отдельности. Учитывайте скорость выхода каналов на максимальные показатели. Например, рекламные баннеры могут сразу принести много клиентов, а затем заглохнуть. А SEO для достижения плановых показателей потребуется несколько месяцев, зато потом результат будет стабильным.
• Настройте CRM. Э то необходимо чтобы видеть и фиксировать весь путь каждого клиента, находить узкие места и улучшать взаимодействие с вашей целевой аудиторией.

Пожелаем Вам хороших продаж, увеличения аудитории, прибыли!

1621 001