Что понимается под коэффициентом сезонности и как его можно рассчитать

Зачем нужен бизнесу коэффициент сезонности

Показатель используется очень обширно и помогает торговым организациям решать сразу несколько задач:

• Одним из методов управления запасами товаров является формирование заказов для поставщиков или производителей товаров. Например, если вы знаете, что в вашей торговой точке наибольший спрос на купальники приходится на май месяц, то стоит заранее заказать больше этого товара к маю, чтобы иметь достаточный запас и удовлетворить потребности клиентов.

• Правильным решением в такой ситуации будет распределение запасов товаров между филиалами с учетом спроса. Если в первом филиале спрос на продукцию растет, а во втором остается на прежнем уровне, то стоит передать большую часть товара в первый филиал, чтобы удовлетворить спрос и избежать излишнего запаса на складе второго филиала. Таким образом, эффективное распределение запасов позволит оптимизировать управление запасами и избежать излишков или дефицитов продукции в каждом филиале.

• Планировать продажи-это процесс, при котором на основании анализа данных о продажах за прошлые периоды составляется прогноз объема продаж в будущем. Такой прогноз помогает предприятию избежать излишнего запаса товаров на складе, а также дефицита товаров, который может возникнуть в случае недостаточного запаса. Основная цель планирования продаж — точное предсказание спроса на товары в будущем, чтобы можно было подготовиться к изменениям и выполнить все заказы вовремя и определять адекватные KPI для продажников.

• В периоды сезонного роста спроса, торговым компаниям может потребоваться нанимать дополнительный линейный персонал. Напротив, в периоды временного снижения спроса на товары, компании могут уменьшать количество персонала. Таким образом, планирование набора линейного персонала может помочь компании оптимизировать затраты на заработную плату и обеспечить достаточную работоспособность персонала в периоды высокого спроса.

• Дорабатывать маркетинговую стратегию. Видя изменения покупательского поведения можно подобрать наиболее эффективные каналы продвижения и каналы продаж, приостановить или, напротив, активизировать рекламу.
• Использование показателя сезонности может помочь торговым компаниям разработать более эффективный маркетинговый план. Например, если компания знает, что спрос на их товар резко падает в определенный период времени, они могут запустить специальную рекламную кампанию или предложить скидки, чтобы поддержать спрос. Также, зная периоды пикового спроса, компания может сосредоточить усилия на продвижении товаров и маркетинговых мероприятий в эти периоды, чтобы максимизировать продажи.

Типы сезонности

Все товары, которые продаются в розницу, по зависимости продаж от сезона делятся на три типа.

1. Жесткая сезонность

Относится к товарам, чьи продажи имеют пиковый спрос только в течение короткого периода в году, как правило, в связи с праздниками. Примерами таких товаров являются костюмы и гирлянды к Новому Году, мягкие игрушки и подарки к 14 февраля, а также ранцы и школьная форма к началу учебного года. Объем продаж этих товаров достигает своего пика только в течение 1-2 месяцев в году, что может сильно влиять на прибыльность бизнеса.

2. Средняя сезонность

Это категория товаров, объемы продаж которых в зависимости от времени года меняются на 30-50%. Такие товары могут включать в себя товары для дачи, сельскохозяйственный инвентарь, товары для пляжного отдыха и товары для ремонта.

3. Низкая сезонность

Описывает товары, уровень продаж которых изменяется всего на 10-15% в зависимости от времени года. Такие товары можно назвать внесезонными. К ним относятся продукты питания и товары для детей.ктически можно сказать, что это товары внесезонные — уровень их продаж в зависимости от времени года колеблется всего на 10-15 %. Например, это продукты и детские товары.

Формулы расчета сезонности и где еще можно брать этот коэффициент

Существуют два подхода к расчету показателя, применение которых зависит от периода статистических данных.

Расчет по годовым показателям

Это классическая формула, при которой необходимо иметь данные желательно за 3 года и более. Сравнивая показатели одного и того же месяца каждого года, можно получить очень точный коэффициент сезонности.

Для расчета показателя необходимо сначала рассчитать средние продажи за каждый год.

Для этого количество продаж каждого месяца (в единицах товара) суммируется и делится на 12 — количество месяцев в году.

Средняя величина продаж за год = (Количество продаж за 1 месяц + 2 месяц… …+ 12 месяц) / 12

После этого количество продаж за каждый месяц делят на годовой показатель — так получаются ежемесячные сезонные коэффициенты.

Коэффициент сезонности за январь = Количество продаж за январь / Средняя величина продаж за год

Получив значение коэффициента для каждого месяца, можно вывести коэффициент сезонности бизнеса в целом:

Годовой коэффициент сезонности = Сумма коэффициентов сезонности с января по декабрь / 12

Помесячный расчет

Если бизнес молодой и статистики продаж за прошлые годы нет, оперируют помесячными показателями — расчет будет менее точен, однако его тоже можно использовать для прогнозов. Рассчитывается он по формуле:

Коэффициент сезонности за следующий месяц = (Сумма продаж позапрошлого месяцы / Сумма продаж прошлого месяца) х (Сумма продаж прошлого месяца / 100)

Или

Коэффициент сезонности апреля 2023 года = (Продажи за март 2023 года / Продажи за февраль 2023 года) x (Продажи за март 2023 года / 100)

А еще для расчета показателя можно использовать данные бесплатного сервиса «Яндекс.Вордстат». В сервисе есть возможность посмотреть историю запроса по любому товару за последние 2 года и понять, насколько велики колебания спроса на него в целом по рынку, а не в конкретном магазине.

Как рассчитать коэффициент сезонности в Excel

Расчет показателя рационально выводить в таблице Excel, куда будут заноситься показатели по каждому месяцу.

В этом случае продажи в январе условно принимаются за 100 %, а показатели каждого следующего месяца будут ниже 100 % при спаде покупательского интереса, и выше 100 % — при его росте. Таким образом колебания спроса будут представлены очень наглядно.

Так выглядит расчет показателя в таблице Excel

Функционал программы Excel позволяет рассчитать и более точный коэффициент сезонности с учетом тренда. Как и в классическом варианте расчета, сначала фиксируется общая сумма продаж за каждый месяц.

После этого с помощью функции «Тенденция» строится линия тренда.

Функция «Тенденция» находится во вкладке «Вставка»

Формула выглядит так:

Коэффициент сезонности = Продажи за месяц / Тренд

Специфика в том, что тренд — это не среднее значение, а медианное. Почему медиана предпочтительнее — она всегда покажет сезонность, даже в случае, если среднее значение ее не отразит.

Месяц	Январь 2020	Январь 2021	Январь 2022	Январь 2023
Коэффициент сезонности	0,9	1,6	0,7	0,8
Среднее значение	1,00
Медиана	0,85

Пример: Компания «Альфа» каждый год в январе продавала меньше шоколада «Аленка», чем в другие месяцы. Однако в 2021 году спрос на этот товар вырос, потому что конкуренты не закупили его, и покупатели массово покупали его в магазинах компании «Альфа». Если посчитать средний коэффициент сезонности за последние 4 года, то он равен 1, что означает отсутствие зависимости от сезона. Тем не менее, медианное значение коэффициента сезонности составляет 0,85 или 85%, что показывает, что интерес к товару все же зависит от сезона, и в январе спрос на шоколад «Аленка» ниже, чем в другие месяцы.

Как рассчитать медиану вручную

Есть последовательность цифр, в нашем случае это 0,7, 0,8, 0,9 и 1,6 (упорядочили цифры по возрастанию).

Берем два числа, наиболее близких к центру — это 0,8 и 0,9. Эти числа складываются и делятся на 2:

(0,8 + 0,9) / 2 = 0,85

Это — медианное значение коэффициента сезонности в нашем примере.

Если количество цифр нечетное, например, 1, 2, 3, 4 и 5, то медианой будет центральное число, в данном случае 3.

Пример классического расчета коэффициента сезонности

Компания продает обувь трех категорий: детскую, мужскую, женскую.

Специализация компании — продажа обуви

На рынок компания вышла в 2021 году, статистику собирает начиная с 2022 года. Задача компании — рассчитать коэффициент сезонности за февраль 2023 года для каждой из групп товара и для бизнеса в целом.

Поехали:

• Обувь детская: продажи в феврале 2023 года составили 2 000 единиц.
• Обувь женская: продажи в феврале 2023 года составили 1 500 единиц.
• Обувь мужская: продажи в феврале 2023 года составили 800 единиц.

Среднее значение продаж по итогам 2022 года составило 1 200.

2 000 / 1 200 = 1,66

1 500 / 1 200 = 1,25

800 / 1 200 = 0,66

Коэффициент сезонности для детской обуви в феврале — 1,66, для женской 1,25 и для мужской — 0,66.

Общий коэффициент сезонности за февраль 2023 года для бизнеса составляет:

(1,66+1,25+0,66) / 3 = 1,19

Имея такие расчеты за 3 года и более можно строить достаточно точный график сезонности продаж, планировать закупки и количество персонала. А также и акции, которые смогут стимулировать спрос.

Особенности и нюансы расчета

• При расчете коэффициента сезонности важно иметь большое количество статистических данных, чтобы получить более точные результаты.
• Необходимо учитывать, что на спрос могут влиять не только сезонные факторы, но и внешние обстоятельства, такие как экономические кризисы и санкции.
• Рассчитывать коэффициент сезонности следует не для каждого товара в отдельности, а для группы товаров, чтобы нивелировать влияние случайных факторов на продажи конкретного товара.
• Важно исключить внутренние факторы при расчете коэффициента, так как они могут привести к неточности показателей и ошибкам в планировании закупок в будущих периодах.

Выводы

• Коэффициент сезонности отражает изменения объемов продаж, которые связаны с сезонными (периодическими) факторами, такими как время года, праздники, климатические условия и другие. Однако на спрос могут влиять и другие внешние факторы, такие как экономические кризисы или санкции, которые не относятся к сезонности.
• Коэффициент сезонности является важным показателем для бизнеса, поскольку позволяет планировать продажи на будущие периоды, а также регулировать количество персонала и разрабатывать маркетинговую стратегию и план на основе спроса, связанного с сезонными факторами. Этот показатель позволяет более точно определить, какими товарами и услугами стоит заниматься в конкретный период времени, а также как распределить ресурсы компании для достижения максимального эффекта.
• Для расчета коэффициента сезонности рационально использовать таблицу Excel — функция «Тенденция» поможет найти наиболее точные значения показателя с использованием медианного, а не среднего значения.
• Важно исключить влияние на расчет внутренних факторов компании — распродаж, дефицита из-за ошибок в планировании закупок — того, что в будущем может не повториться. Для корректного расчета коэффициента сезонности необходимо исключить влияние внутренних факторов компании, таких как распродажи или ошибки в планировании закупок, которые могут быть временными и не повторяться в будущем. Важно учитывать только внешние факторы, которые могут повлиять на объем продаж в определенный период. Только таким образом можно получить точные и надежные данные, на основе которых можно составлять планы на будущее и разрабатывать эффективную маркетинговую стратегию.

282 001