Ежедневно мы вступаем в разговоры с различными людьми, и не всегда эти общения завершаются успешно. Однако, если в повседневной жизни можно легко справиться с такими ситуациями, в бизнесе на кону находятся деньги, продажи и репутация. Сегодня мы поговорим о том, как правильно проводить деловые переговоры с клиентами, партнерами по бизнесу и инвесторами. И самое важное — как добиться того, чтобы эти переговоры закончились для вас с пользой и выгодой.
Что такое деловые переговоры
Деловые переговоры — это процесс взаимодействия между сторонами, в рамках которого обсуждаются различные вопросы, проблемы и решения. Основная цель таких переговоров заключается в достижении взаимовыгодного соглашения или решения проблемы путем обоснования своей позиции и учета интересов другой стороны. По сути, деловые переговоры предназначены для обсуждения и решения проблемы с максимальной выгодой для всех участников.
А бывает и так!
Примеры деловых переговоров:
- К вам обратился новый клиент, вы встречаетесь, чтобы познакомиться, обсудить возможную сделку или сразу заключить ее.
- В вашей компании возникла проблема — вы созываете ведущих партнеров и решаете, что делать.
- Вы принимаете на работу нового сотрудника и проводите собеседование.
- Вы направили предложение инвестору, он хочет встретиться и узнать, зачем ему вкладывать деньги и что ему это принесет.
Результатом деловых переговоров могут быть:
- Заключение сделки, контракта, подписание договора.
- Урегулирование конфликта или проблемы.
- Нахождение компромисса или продавливание своей позиции.
- Выработка алгоритма решения, координация действий.
Виды деловых переговоров
Переговоры могут развиваться по разным сценариям в зависимости от участников, темы обсуждения и ресурсов, которые находятся в центре внимания. Например, представим простой случай, когда менеджер по продажам встречается с потенциальным клиентом. Даже здесь события могут развернуться неожиданным образом, и менеджер может совершить ошибки, что приведет к тому, что клиент уйдет разочарованным.
Тем не менее, виды деловых переговоров могут быть классифицированы и систематизированы, что является важным аспектом в бизнесе.
Существуют внутренние и внешние переговоры.
Внутренние переговоры проводятся внутри компании между сотрудниками, сооснователями и топ-менеджерами. Внешние переговоры включают в себя общение с внешними партнерами, инвесторами и клиентами.
Переговоры могут быть официальными или неофициальными. В официальных переговорах часто ведется протокол или фиксируются основные моменты беседы. Хорошей практикой является ведение записей во время встреч и телефонных разговоров. Неофициальные переговоры представляют собой неформальное общение, когда просто беседуют без официальной фиксации.
Переговоры могут быть партнерскими или встречными. Партнерские переговоры основаны на дружеских отношениях или на необходимости решить рабочие вопросы. Встречные переговоры обычно проводятся в случае возникновения проблемы или конфликта, какого-либо спора. Проблема может быть как глобальной, например, когда конкурент хочет приобрести вашу компанию, так и меньшей значимости. Например, потенциальный инвестор согласен вложить только половину запрашиваемой суммы, и вам нужно убедить его не сокращать инвестиции.
Переговоры могут быть мягкими или жесткими. Жесткие переговоры требуют решительных действий, поскольку в бизнесе иногда необходимо проявлять силу и настойчивость для достижения своих целей. Это может включать использование твердых аргументов, установление четких границ и пределов, а также применение стратегий, направленных на получение максимальной выгоды для себя.
Рациональные и нерациональные переговоры являются еще одной категорией. В рациональных переговорах главное внимание уделяется пониманию позиции каждой стороны и достижению оптимального результата для всех участников. Часто в таких переговорах привлекают третью независимую сторону, которая может выступать в роли посредника или арбитра. Это может быть эксперт, финансист, юрист и т.д. В нерациональных переговорах могут использоваться жесткие тактики и эмоциональные аргументы для достижения своих целей.
Каждый вид деловых переговоров имеет свои особенности и требует определенных навыков и подходов. Важно грамотно выбирать стратегии и тактики в зависимости от конкретной ситуации и целей, которые вы хотите достичь. Успешные деловые переговоры требуют подготовки, эффективного общения, гибкости и умения находить компромиссы.
И независимо от типа переговоров, важно помнить, что взаимовыгодное соглашение и уважение интересов каждой стороны являются ключевыми факторами для успешного завершения переговоров.
Подготовка к переговорам: ни о чем не забыть
Какого бы вида ни были ваши переговоры, важно грамотно подготовиться к беседе — так больше шансов, что они пойдут именно по вашему сценарию и с выгодой для вас. Вот что надо сделать:
- Изучить информацию о собеседнике. Перед важными деловыми переговорами с новыми людьми, такими как инвесторы, клиенты или партнеры, важно провести исследование и собрать информацию о них. Это можно сделать путем проверки информации, доступной в сети, а также изучения их профилей в социальных сетях, отзывов и возможных интервью.
- Четко определить цель.Когда вы готовитесь к деловым переговорам, важно четко определить свою цель. Что именно вы хотите достичь? Например, если у вас назначен созвон с потенциальным клиентом, который заинтересован в покупке оптовой партии вашего товара, вы должны задаться вопросом, чего именно вы хотите достичь в результате этих переговоров.Цель может быть различной и зависит от ваших обстоятельств и стратегии. Например, ваша цель может быть заполучить этого клиента любой ценой, потому что он представляет собой крупного игрока или имеет престижное имя, что может принести вам большую репутацию и дополнительные возможности. Или, возможно, ваша компания испытывает финансовые затруднения, и вы нацелены на то, чтобы получить этот заказ и обеспечить дополнительный поток выручки.
- Понять, на какие уступки готовы пойти, а на что не согласитесь ни в коем случае.При подготовке к деловым переговорам важно предварительно представить возможные предложения со стороны клиента и проработать различные сценарии. Если клиент предлагает заключить сделку, но по цене ниже рыночной, необходимо тщательно проанализировать свои возможности и цели.В первую очередь, вы должны оценить финансовую состоятельность вашей компании и понять, насколько вы можете себе позволить уступить в цене. Если снижение цены существенно повлияет на вашу прибыльность и финансовую стабильность, то возможно стоит рассмотреть другие варианты, например, предложить клиенту дополнительные услуги или бонусы, которые не связаны с прямым по цене ниже рыночной.
- Зафиксировать моменты, о которых хотите поговорить— иными словами, план встречи. Не отступайте от него, не упускайте ни один из важных моментов.
- Подумать, кто еще может присутствовать на встрече— ваш партнер, сотрудник, юрист, экономист, кто-то еще?
- Выбрать место для встречи. Чаще всего это офисы, нейтральные места типа кафе. Помните, что на своей территории любой чувствует себя увереннее — так что если есть возможность, встречайтесь у себя.
- Подготовить необходимые документы. Это могут быть рекламные материалы, коммерческое предложение, презентация компании, маркетинг-кит, брендбук, образцы договоров, данные о прибылях компании, бизнес-план и т. д. Не забудьте также ноутбук, ежедневник, ручку.
- Позаботиться о внешнем виде. Необязательно деловой костюм — смотря как привычнее в вашей сфере. У нас в digital, например, многие ходят на встречи в худи и кроссовках и не парятся.
Главное, чтобы не так…
Как вести переговоры: этапы, правила, этика, хитрости и приемы
Рассмотрим основные этапы, по которым проходит практически каждый деловой разговор.
- Прощупывание почвы. На этом этапе важно присмотреться к собеседнику, наладить контакт, понять его мотивы и интересы.
- Обмен идеями и предложениями. Обе стороны объясняют свою позицию, дают конкретику, выдвигают предложения. Тут важно слушать и слышать, задавать уточняющие вопросы, избегать недомолвок.
- Торг. Редко бывает так, что обе стороны хотят одного и того же в полной мере — иначе и переговоров бы не было. Важно понять, насколько ваши позиции расходятся, насколько уместен компромисс и до какой степени можно уступить. Или не уступать вообще — если дело того стоит.
- Решение. Стороны договариваются и скрепляют договор кровью на бумаге или фиксируют иным способом. Просто на словах не советую — мало ли что может случиться потом, не докажете.
Правила и особенности деловых переговоров
- Всегда помните, что у другого человека — свои разумные мотивы. Он не просто так пришел на встречу — ему что-то нужно и он имеет на это право.
- Уважайте его позицию, но не забывайте про свои интересы. А еще лучше — найдите точки соприкосновения — то, что важно обеим сторонам, и уделите им особое внимание.
- Оценивайте себя адекватно. Это на своем сайте вы можете писать про миллионы, динамично развивающуюся компанию и суперуникальный стартап, а инвестор таких видел не один десяток. Точно так же и с клиентами — не хвалитесь сильно, лучше докажите свою крутость с помощью успешных кейсов, цифр, фактов.
- Будьте гибкими. Не стойте на своем до упора, предлагайте самые разные идеи, в том числе и смешные и глупые. Вспомните мозговой штурм — на переговорах он тоже может быть.
- Не бойтесь казаться некомпетентными. Лучше сто раз переспросить, нежели понять что-то не так.
- Если вопрос не решился за раз, назначьте следующую встречу. Как писал именитый продажник Зиг Зиглар, результат первой встречи — договориться о встрече следующей.
Этика деловых переговоров
Помимо бизнесовых, не забывайте и о человеческих отношениях. Существует этика делового общения, давайте еще раз вспомним ее основные правила:
- Будьте вежливы и корректны. Покажете себя не просто как делового партнера, но и как воспитанного человека.
- Не врите. Во-первых, все равно выяснится, во-вторых — может помешать дальнейшей работе. Например, в небольшое диджитал-агентство пришел крупный клиент, которому требуется SEO, контекстная реклама, по 10 статей в блог ежедневно, и начинать надо прямо завтра. У вас нет таких мощностей, вы просто не успеете собрать проектную группу, но уверяете клиента, что со всем справитесь. Ну и что дальше — срыв проекта, выплата неустоек, подмокшая репутация, осуждение в деловых кругах.
- Не агрессируйте. Если речь не об исключительных ситуациях, когда если съедите не вы — съедят вас, вполне можно обойтись без агрессии и откровенного доминирования. Даже если собеседник сам провоцирует конфликт — лучше корректно свернуть разговор на другую тему или закончить разговор, но не опускаться до его уровня. Конечно, если не задеты честь, достоинство и деловая репутация.
- Не заискивайте. Даже если перед вами сам Илон Маск, ведите себя вежливо и доброжелательно, не более. Илон Маск и сам знает, что крут, зачем лишний раз это показывать? Вас должны уважать — это главное.
- Не отзывайтесь плохо о других. Даже если вы знаете о нехороших делишках конкурентов, не обязательно это рассказывать. Во-первых, просто некрасиво. Во-вторых, кто знает, как сложится жизнь — может, через месяц вы будете вести деловые переговоры именно с этим конкурентом. В-третьих, может, глава компании конкурентов — партнер или друг вашего собеседника? Вот конфуз-то будет.
- Обещали — выполняйте. Подключите все ресурсы, найдите новых сотрудников, увеличьте поставки, но сделайте все, о чем договорились. Репутация на рынке— важнее всего.
Тактические приемы ведения переговоров
Все они довольно жесткие — но на войне как на войне. И решать вам, применять их или нет.
Эмоциональные качели
Другая интересная тактика — использование «кнута и пряника». Собеседник в один момент может быть очень милым и комплиментировать вас, а в следующий момент сказать что-то неприятное или выложить неожиданные козыри на стол. Этот подход призван деморализовать оппонента, так же как и в реальной жизни. Оппонент становится сбит с толку, начинает сомневаться и, в конечном итоге, может согласиться на условия, которые для него не очень выгодны.
Соглашайся или умри
Это тактика ультиматума — один собеседник сразу резко обозначает свою позицию и предупреждает — будет только так и никак иначе. Какие бы компромиссы и свои варианты ни предлагал оппонент — они отвергаются. Тактика одна — пан или пропал.
Конечно, это рискованно: всегда есть шанс, что оппонент просто откажется и уйдет с концами. Особенно если он опытный и стреляный воробей. Но так же есть шанс, что он обалдеет от напора и согласится на все условия. Так сказать, будет подавлен авторитетом.
À la guerre comme à la guerre!
Внезапное «нет»
Это действительно интересная тактика, которая требует стойких нервов. Она заключается в том, что на первых этапах переговоров все проходит нормально, никто не подозревает ничего плохого, все ищут компромиссы и ведут обычные торги. Однако, когда заключительный этап приближается и оппонент начинает расслабляться, один из собеседников внезапно меняет свою позицию. Он может сказать: «Нет, мы передумали» или «Нет, мы не согласны на такие условия». В такой момент есть большой шанс, что оппонент будет растерян и согласится с первоначальными условиями, предложенными этим собеседником.
У меня нет времени
Переговоры ограничены временем — всего 10 минут. Несмотря на то, что был запланирован час, обстоятельства не позволяют продолжить. Такое поведение собеседника сразу ставит его в контролирующую позицию, он диктует правила. Это может деморализовать оппонента, который надеялся рассказать о своих предложениях более основательно, но теперь придется все менять. Неопытные переговорщики могут быть сбиты с толку и вынуждены принять условия другой стороны.
Обратите внимание! Мы представили краткую суть этих тактик, но на самом деле каждая из них заслуживает отдельной статьи или даже маленькой книги. У них есть свои тонкости, плюсы и минусы, а также секреты для обеих сторон переговоров. Поэтому не спешите применять их сразу в бою, требуется дополнительное изучение и понимание.
Выводы
- Верная подготовка — больше половины успеха деловых переговоров.
- Любые переговоры должны принести участникам пользу. В идеале обоим, но лучше вам, чем не вам.
- Переговоры могут пойти по самым разным сценариям — будьте готовы, держите в уме план Б, В, Г…
- Используйте жесткие тактики, только когда уверены и чувствуете моральные силы.
3670 001
