Представим, что у меня есть идея революционного продукта, способного изменить продовольственный рынок и обеспечить нашу страну доступной и вкусной пищей. Возбуждение и энтузиазм присутствуют, но после предварительных расчетов становится ясно, что не хватает финансовых средств для реализации. Однако, не стоит отчаиваться, важно взяться за изучение ситуации и найти пути решения.
Что такое фандрайзинг
Фандрайзинг (или сбор средств) — это процесс привлечения финансовых ресурсов от инвесторов, спонсоров, меценатов и других заинтересованных сторон для поддержки и финансирования различных идей, проектов, компаний или мероприятий. Это может быть применено как в коммерческой сфере, так и в некоммерческом секторе.
Простыми словами, фандрайзинг — это сбор материальных и прочих средств на социально-значимые проекты. Этими средствами могут быть продукты (товары и услуги), персональные данные людей и информация.
Основная цель фандрайзинга заключается в сборе средств для осуществления определенных целей или задач, которые могут быть связаны с развитием новых продуктов, расширением бизнеса, поддержкой социальных проектов, научных исследований, культурных мероприятий и т.д.
Человек, который изыскивает все описанные средства — фандрайзер. В его обязанности входит поиск заинтересованных лиц, которые смогут дать деньги на рекламу, идею или благотворительность.
Принципы фандрайзинга
Каждая компания сама выстраивает работу по сбору средств, однако все они руководствуются рядом положений.
Конкретный посыл
Нельзя планировать фандрайзинговый проект без выверенного плана, который учитывает:
- бюджет проекта;
- алгоритм организации и проведения мероприятий;
- затраты материальных средств;
- логистика и т. д.
Все составляющие плана должны быть обоснованы с точки зрения рациональности и быть выгодными как для отдающего, так и для получающего средства.
Интерес к делу
В фандрайзинге важно, чтобы идея вашего проекта была увлекательной и понятной, чтобы люди могли быстро понять ее значимость. Когда люди посещают вашу акцию, им должно быть ясно, какое взаимодействие они получат и в каком объеме.
Презентация вашего проекта должна быть простой и понятной. Вам следует объяснить, чем занимается ваша организация, что уже было сделано для реализации идей и для чего именно вам нужны средства. Также желательно рассказать, какие результаты и эффекты вы ожидаете от вложений.
Важно помнить, что не следует углубляться в детали, чтобы оставаться понятными. Вместо этого стоит обращаться к ценностям, которые затрагивают разум и сердца каждого человека, независимо от возраста и социального статуса.
Личное участие и отношение
Как говорится, за любым юридическим лицом стоит конкретное физическое. Поэтому фандрайзеру нужно адресное обращение и личное знакомство — вплоть до дружбы — с лицом, принимающим решения в компании или вообще с руководителем. Для этого нужно иметь развитые коммуникативные навыки и уметь убеждать — конкретно в том, что именно этот человек своим вкладом сделает наиважнейшие дело. Словом, нетворкинг решает.
Длительная перспектива
Важно понимать, что успешный фандрайзинг обычно является долгосрочным процессом, и большая часть средств может быть собрана постепенно. При подходе к спонсорам и инвесторам, важно строить отношения на основе долгосрочного сотрудничества, а не просто ограничиваться одноразовой поддержкой.
Для этого необходимо иметь запас идей и хорошее знание своего проекта, чтобы предлагать новые и интересные возможности для благодетелей на протяжении долгого периода времени. Регулярное обновление и предложение новых инициатив могут стимулировать спонсоров и инвесторов продолжать вкладывать средства в ваш проект.
Ключевым моментом является построение взаимовыгодного партнерства, где обе стороны видят потенциал в долгосрочном сотрудничестве. Ваша организация должна продемонстрировать надежность, результативность и прозрачность использования ресурсов, чтобы удержать поддержку и привлечь новых инвесторов.
Осведомленность о стороне-жертвователе
До начала работ с тем или иным благодетелем нужно узнать его получше, чтобы иметь представление о его финансовых возможностях, его возможном участии в схожих с вашим проектах. Так вы поймете, какие суммы и на что он отдавал.
Важно понимать, уж простите, у кого и сколько просить: среднестатистический бюджетник вряд ли одномоментно отдаст 30 000 рублей, а состоятельный бизнесмен просто не будет участвовать в акциях с таким размером запросов — он привык к другим суммам.
Огласка информации
Охватить как можно больше аудитории — важнейшая задача для фандрайзера. Чем больше людей узнают о компании в целом и проекте в частности — тем лучше. Охват повышается за счет рекламы оффлайн (раздача буклетов, визиток, реклама на радио и ТВ) и онлайн ( контекстная, медийная, таргетированная).
Сбор и накопление любых по размеру средств
не следует пренебрегать даже малыми суммами пожертвований. В фандрайзинге каждый вклад имеет значение, и сбор даже небольших сумм от большого числа людей может быть более выгодным, чем одно крупное пожертвование.
Коллективное участие множества людей с небольшими суммами позволяет создать широкую базу поддержки и вовлеченности в ваш проект. Это также помогает показать, что каждый вкладчик имеет значение и их участие ценно. Рачительное отношение к средствам и демонстрация готовности привлекать финансирование из разных источников создают впечатление прозрачности и ответственности в использовании собранных средств.
Благодарность людям
Казалось бы, говорить о ней в контексте фандрайзинга вообще не имеет смысла из-за очевидной понятности, однако многие это забывают, потому что не думают о том, что будет дальше. Человек, который помог вашему проекту, в 99,9 %, кроме благодарности, ничего другого и не получит. Поэтому всегда нужно рассказывать о жертвователях — с позитивом, с подробными отзывами и называя имена. Таких людей страна обязательно должна знать в лицо.
Сферы действия фандрайзинга
В принципе, его можно задействовать практически в любой организации, потому что вся ее деятельность предполагает вливание денег на поддержание и развитие. Тем более для той организации, где нет перманентных вливаний финансов.
Культура
Речь про театры, библиотеки, музеи, галереи. Пожертвования постоянно нужны, чтобы поддерживать в порядке здания и и экспонаты, выплачивать арендную плату и т. д.
Социально-направленная деятельность
Речь о материальной поддержке граждан, находящихся в сложной жизненной ситуации. Фонды и благотворительные организации постоянно собирают средства, чтобы обеспечить их едой, одеждой и обувью, а также проживанием и средствами для поддержания нормальной жизнедеятельности.
Политика
Политики активно привлекают пожертвования для финансирования деятельности своих партий, определенных векторов деятельности, выборных мероприятий.
Наука
Ученым нужны средства, чтобы начинать или продолжать свои исследования и открытия. Деньгами можно поддерживать как отдельных людей, так и целые НИИ в их непосредственной деятельности, а также в проведении профильных выставок и конференций.
Бизнес
Как вы можете понять, здесь деньги дают только на социально-значимые акции. Сугубо на коммерческие цели бизнеса фандрайзинг как таковой не работает.
Спорт
Здесь ресурсы привлекаются для тренировок и игр спортивных команд, а также спортсменов в индивидуальных видах. Также деньги вкладываются в профильные учреждения и проведение соответствующих мероприятий.
Задачи фандрайзинга
- Поиск и привлечение лиц, готовых вложиться в проект.
- Создание и внедрение стратегии привлечения средств в организации исходя из сферы ее деятельности.
- Привлечение новых жертвователей к работе.
- Общение с уже имеющимися благодетелями для получения новых средств.
- Формирование репутации у организации-фандрайзера и укрепление положительного общественного мнения о ней.
Виды фандрайзинга
- Внутренние. Здесь ведется работа с целевой аудиторией, идет поиск инвесторов.
- Внешние. Здесь для работы привлекаются специалисты-фандрайзеры с большим опытом в своей работе.
Также деятельность можно разбить на:
- проектную со сбором средств на конкретный повод;
- оперативную, чтобы обеспечить в целом бесперебойную работу организации.
Стратегия фандрайзинга
Ее можно разложить на 9 последовательных шагов.
Шаг 1. Старт
Прежде всего нужно изучить или разработать собственную фандрайзинговую политику. Для этого изучают весь механизм поступлений, способы, которыми будут сделаны пожертвования.
Тут надо включать в себе аналитиков и понять, каким способом с разных точек зрения будет действовать дороже, каким — дешевле, какие из них эффективны, а какие дают чуть больше, чем нулевой выхлоп. Одно это даст понимание, куда вы движетесь и с какой эффективностью.
Шаг 2. Формирование своего имиджа
Абстрагируйтесь от своей организации и изучите, что в ее деятельности как нельзя лучше подпадает под фандрайзинг, как он поможет в реализации корпоративной миссии.
При формировании имиджа нужно хорошо подумать о собственных сильных сторонах и позиционировании:
- организация с максимальным доверием;
- организация, о которой говорят люди;
- организация, решающая проблемы разного масштаба — от личного до федерального;
- организация с высокой степенью социальной ответственности.
Шаг 3. Определение целевой аудитории
Благодаря грамотной организации именно здесь вы поймете, к кому обращаться:
- частные инвесторы;
- корпорации;
- госсектор;
- совокупность перечисленных (актуально для больших НКО).
Шаг 4. Определение конкурентов
Наивно думать, что вы будете единственным просителями. Скорее всего, в вашей сфере наберется с десяток тех, кому нужны деньги на точно такие же активности. Логично, что они тоже запустят фандрайзинг и будут перетягивать средства у вас.
Изучите их в целом, узнайте про их сильные стороны, про ваши преимущества и недостатки в сравнении с ними. Для этого проведите элементарный SWOT-анализ.
Шаг 5. Выявление возможностей и рисков
Не убираете далеко полученные в СВОТ-е данные. Возможности и угрозы понадобятся вам, чтобы изыскать и поддерживать первые и нивелировать вторые.
Шаг 6. Выявление факторов развития
Вы должны учитывать конъюнктуру;
- экономическую;
- политическую;
- социальную;
- технологическую и т. д.
Если в стране очевидны проблемы с деньгами у населения, когда на острие вопрос — что есть завтра, бесполезно собирать деньги на содержания зоопарков, а тем более на что угодно в сфере развлечений.
Что часто упускают — так это следование трендам информационных технологий. Ведь вы можете найти то, что вызывает неиссякаемый источник финансирования. Например, на разработку лекарств от неизлечимых болезней, где вы смогли показать и доказать существенные подвижки собственными силами.
Шаг 7. Аналитика базовых источников финансирования
Здесь вы должны понять, какой из них должен являться основным, а какие — резервными. Например, главный — взносы от бизнесменов вашего региона, другой источник — от 2-3 профильных компаний, третий — гранты и т. п.
Здесь же вы определяете способы приема средств на весь период фандрайзинговой кампании:
- SMS;
- через электронные платежные системы;
- наличные;
- терминалы оплаты и т. д.
Шаг 8. Прогнозирование
Здесь от вас потребуется планирование источников вливания средств на определенный период времени, формирование списка жертвователей с их разделением на постоянных и ситуационных, выделение из их числа тех, кто выделяет много средств и, конечно, планируемые размеры взносов (минимальные, средние и максимальные). Это будет вашим вектором развития и ориентиром, который лучше превзойти, чем сделать хуже, чем было определено.
Шаг 9. Распределение ресурсов
Здесь вы определяете, что нужно сделать для повышения числа жертвователей и общего чека привлекаемых средств. Это может быть расширение базы данных спонсоров, запуск рекламной кампании, встречи с потенциальными инвесторами.
На этом же этапе формируется проектная группа, которая будет работать над привлечением средств. Все это делается исходя из того, как быстро и сколько новых вливаний сможет обеспечить очередной нанимаемый сотрудник, будет ли он работать в офисе или на удаленной основе.
Итак, вы узнали про девять шагов стратегии фандрайзинга. Сделайте ее грамотно и делайте все, чтобы привлечь деньги к своей идее.
Чем отличаются фандрайзинг и краудфандинг
Чтобы понять суть обоих терминов и различия между ними, приводим сравнительную таблицу:
| Критерий | Фандрайзинг | Краудфандинг |
| Частота привлечения средств | Как правило, систематическое привлечение средств | Одноразовое привлечение финансов |
| Способ привлечения средств | От банального накопления до систематических перечислений всеми доступными средствами | Специальные краудфандинговые платформы: например, planeta.ru, boomstarter.ru, kroogi.com |
| Кто ищет средства | Фандрайзинговый отдел или сторонняя компания | Руководитель проекта или ЛПР по этому вопросу |
| Кому подходит | Известные крупные организации с трастовым веб-ресурсом | Те, кто имеет небольшую аудиторию и может завести свой сайт |
| Цели использования | Продвижение НКО, социально-значимых проектов и благотворительность | Запуск, создание freeware программ, частные разработки в ИТ, политическая деятельность |
| Благодарность за помощь | Добровольная нематериальная благодарность, упоминание в СМИ, реклама | Обязательные упоминания, ранний доступ к продукту, бонусы и скидки |
| В чем заключается подготовка | Подробная проработка плана и стратегии, большие рекламные затраты, вложенные в маркетинг | Грамотная презентация проекта, его целей и задач. Продвижением занимается краудфандинговая платформа |
Источники фандрайзинга
Ими могут быть как ФЛ, так и ЮЛ (фонды, компании и некоммерческие организации).
Источники фандрайзинга могут быть разнообразными и зависят от типа проекта или организации. Вот несколько распространенных источников фандрайзинга:
- Частные пожертвования: Это включает пожертвования физических лиц, которые поддерживают ваш проект или организацию. Это может быть как одноразовое пожертвование, так и регулярные ежемесячные пожертвования.
- Корпоративное спонсорство: Компании и предприятия могут выступать спонсорами вашего проекта, предоставляя финансовую поддержку или ресурсы. Это может быть в рамках корпоративной социальной ответственности или взаимовыгодного партнерства.
- Благотворительные мероприятия: Организация благотворительных мероприятий, таких как гала-вечера, аукционы, спортивные события и т.д., может помочь собрать средства. Люди приходят на мероприятие, покупают билеты или предметы на аукционе, и средства идут на поддержку вашего проекта.
- Онлайн-платформы для сбора средств: Существуют специальные онлайн-платформы, такие как Kickstarter, GoFundMe, DonorsChoose и другие, где вы можете создавать кампании и привлекать пожертвования от широкой аудитории.
- Гранты: Вы можете искать и претендовать на гранты от государственных организаций, некоммерческих фондов, фондовых организаций и других источников финансирования, которые поддерживают проекты в вашей сфере деятельности.
- Корпоративные пожертвования: Некоторые компании имеют программы корпоративных пожертвований, через которые они предоставляют финансовую поддержку некоммерческим организациям или проектам. Вы можете искать такие компании и подавать заявки на пожертвования.
- Партнерство с другими организациями: Сотрудничество с другими организациями или бизнесами может привести к совместной фандрайзинговой активности. Вы можете установить партнерские отношения с организациями, которые имеют схожие цели или целевую аудиторию, и совместно проводить мероприятия или кампании по сбору средств.
- Спонсорские программы и гранты от фондовых организаций: Многие фондовые организации и спонсоры предлагают программы и гранты для поддержки проектов в определенных областях. Вы можете исследовать возможности получения финансирования от таких источников и подавать соответствующие заявки.
- Продажа товаров или услуг: Вы можете создать продукт или услугу, которую можно продавать, и направить полученные средства на поддержку вашего проекта. Это может включать фирменные товары, книги, консультационные услуги или другие продукты, связанные с вашей организацией или проектом.
- Меценатство: Люди, которые разделяют вашу миссию и ценности, могут стать меценатами вашего проекта. Меценаты могут финансировать проект длительное время или вкладывать значительные средства для его развития. Это требует установления персональных связей и убеждения важности вашего проекта для мецената.
Методы привлечения денежных средств
Вы уже поняли, что фандрайзеры используют весь инструментарий привлечения средств к своему проекту. Естественно, что бесплатные методы дают и соответствующий эффект, но на этой «войне» все средства хороши.
Организация массовых рассылок
В рекламе является одним из классических методов. Представляет собой письма, рассылаемые инвесторам по базе данных, где в качестве вложения используются ссылка на совершение платежа или буклет с информацией о проекте. Как бы то ни было, холодная аудитория в основной своей массе ее проигнорирует даже при условии, что письмо было хорошо проработано и технически верно разослано.
Обезличенные обращения
Это раздача флаеров, листовок, буклетов, газет. Соответственно, отклик здесь небольшой, потому что печатная продукция попадает в мусорные баки, которые расположены в ближайшем метре от раздающих. Чтобы этот метод сработал, нужна массовость и перманентность раздач.
Коммуникации с вероятными меценатами
Метод сработает, если будет организовано общение сразу с массами людей. Например, на тематической конференции, на корпоративных собраниях, где можно вживую обратиться к аудитории и поведать ей о своем продукте и тех задачах, которые он способен решить для общества.
Ивенты
Это метод заключается в том, что вы организуете и проводите благотворительные вечера, акции, концерты, смотры, куда с большой долей вероятности придут жертвователи. Если в РФ этот метод работает от случая к случаю, то Запад уже давным-давно пользуется и способствует приличным сборам и укреплению репутации организаций.
Запуск рекламных кампаний
Причем на любых платформах, лишь бы был обеспечен тесный контакт с целевой аудиторией. Это может быть баннерная реклама, телевидение и радио, растяжки и т. д. Не лишним будет сказать, что такую рекламу надо отслеживать и отрубать неэффективные каналы.
Использование онлайн-средств коммуникации
Вы идете в интернет и общаетесь с аудиторией как с десктопных устройств, так и с мобильных. Вам понадобится официальный сайт (желательно с доменами уровня RU и COM), чтобы люди смогли там узнать любую информацию о вашей НКО, поставленных и решенных задачах, прочитать верифицированные и правдивые отзывы о вас. Не забывайте и про активности в соцсетях, где вы будете делать то же самое, но уже в своих аккаунтах и сообществах.
Работа с бизнес-средой
Представители крупного бизнеса, как правило, имеют в обойме благотворительный фонд или социальный проект, который, тем не менее, имеет коммерческие цели. Поэтому делайте акцент в работе с бизнесом на то, что проект поможет сформировать позитивный образ бренда, лояльность госструктур и преференции в ведении дел (налоговые льготы, поощрения и т. д.).
Примеры фандрайзинга
Переходим к практической части нашей статьи. И самой интересной.
ALS Ice Bucket Challenge
С холодной головой и горячим сердцем
В 2014 году эта кампания стала одной из наиболее известных и завирусившихся. Меньше чем за месяц было собрано 16 000 000 долларов и люди узнали о боковом амиотрофическом склерозе.
В акции участвовал Дональд Трамп:
Мистер Трамп охлаждает горячую голову
Выливал ведро на себя мистер «Майкрософт», Билл Гейтс:
Мистер Гейтс охлаждает себе всё!
И даже наш Константин Хабенский (никто и не сомневался!) не смог пройти мимо
Да еще с юмором подошел к серьезному делу!
Как бы то ни было, а экоактивисты были очень недовольны из-за того, чтобы просто так были вылиты миллионы литров воды.
Шуточная акция дала огромный эффект, который знаю и вспоминают спустя уже 8 лет.
#живаяшляпа
За название взяли известное произведение Николая Носова
Фонд помощи хосписам «Вера» запустил в «Нельзябуке» схожий с айс бакетом челлендж, где все желающие фотографировались в шляпах и отмечали снимки хештегом#живаяшляпа. Если же шляпы не было, они делали пожертвование родителям детей со смертельными заболеваниями и семьям, которых опекал фонд.
Homeless Fonts
Это испанский фандрайзинговый проект из Испании, где изучали почерки бездомных людей и делали из них дизайнерские шрифты. Компании подхватили тренд и использовали их в своих товарах.
Лица проекта
Вот как выглядит работа в рамках этого проекта:
Творить добро можно и кривыми буквами!
Организации платили за шрифт 290€, частные лица – 19€. Часть прибыли раздали бездомным, чтобы их жизнь стала чуть проще.
Фотосессия с северными ездовыми собаками
Это пример использования фотографий в фандрайзинге. Моделями для съемок стали аляскинские маламуты, сибирские хаски и самоедские лайки.
Душевно. Источник фото: https://te-st.ru/2014/11/27/dogs-and-fayndrayzing/
Все собранные деньги пошли в помощь семьям с больными ДЦП детьми, маленьким инвалидам, чтобы они купили тренажеры, коляски и лекарства. Всего было собрано свыше 370 000 рублей.
Посмотрите это видео для закрепления прочитанного
Животные — самые верные друзья
«Антон тут рядом»
Один из самых результативных примеров отечественного фандрайзинга в принципе. Речь про реабилитационный центр для людей с аутизмом. Он начал свою деятельность с документального фильма и продолжил существование только из-за неравнодушия жертвователей.
Для людей с этим заболеванием работа фонда — единственная возможность нормально жить
На YouTube вы можете посмотреть весь (!) фильм «Антон тут рядом»:
Фильм тяжелый, но нельзя проходить мимо таких тем
Как стать фандрайзером
Стоит отметить, что профильных вузов по фандрайзингу у нас попросту нет. И эксперт в этой деятельности просто суммирует то, что он знает в сфере психологии, маркетинга, PR, рекламы и т.д. Это становится базой в его деятельности по привлечению средств от жертвователей.
Если подытожить, фандрайзеру нужны:
- Опыт в собственном бизнесе, чтобы знать его механику и понимать, как и откуда привлечь деньги.
- Познания в юридической сфере и экономике, инвестициях. Иначе спонсорам и инвесторам будет очень сложно доказать, что в ваш проект можно и нужно вкладываться.
- Деловые и личные связи. Чем больше знакомств в бизнес-среде, тем известнее репутация, без которой с вами не будут иметь дело серьезные люди.
- Навыки продаж. Без них вы не сможете презентовать, а тем более реализовать свои идеи. Люди, жертвуя вам деньги, покупают себе доброе имя, известность и т. д.
Очевидно, что в этой профессии не смогут найти себя те, кто только выпустились из университета. Им нужно пройти по пути «Бизнес → Маркетинг и продажи → Венчурные инвестиции», чтобы в итоге профессионально заниматься фандрайзингом.
И уже потом можно рассчитывать на реальную важность своей работы и материальный выхлоп от нее.
Что почитать по фандрайзингу
В заключение — список полезной литературы по теме.
1. Юджин Темпел, Тимоти Сейлер и Дуайт Берлингейм. Энциклопедия фандрайзинга. Как собирать деньги на социально значимые проекты
Книга охватывает полный спектр тем в области фандрайзинга. Пригодится как для начинающих, так и для умудренных опытом фандрайзеров. Ценность издания в том, что оно было издано при поддержке и в партнерстве с благотворительным фондом «Абсолют-Помощь».
2. Д.А. Шевченко. Фандрайзинг образовательной организации
Это учебное пособие посвящено проблемам управления фандрайзингом образовательной организации: детского сада, школы, колледжа, вуза. В издании раскрываются правовые механизмы привлечения пожертвований и реальные кейсы управления этим процессом.
3. Катрина Ванхасс и Отис Фултон. Сто друзей. Поведенческая экономика волонтерского фандрайзинга
Книга дает возможность третьему сектору не отставать в этом отношении. Авторы разбирают сознательные и бессознательные механизмы, социальные и психологические, приводящие в движение мощнейший инструмент современных НКО — волонтерский фандрайзинг.
4. Ирина Меньшенина. Собирай людей — деньги придут. Осознанный фандрайзинг, или Мастер-книга о том, как собирать деньги на благотворительность
Книга помогает читателю освоить базовые понятия, разобраться в мотивах благотворителей, познакомиться с трендами, построить план действий в условиях конкуренции за ресурсы. Она содержит много практических примеров.
Итак. Если у вас есть проект, идея или продукт, заслуживающие внимания, вы теперь точно знаете что делать и с чего начать!
2018 003
