Что такое лид в продажах
Лид (Lead) в продажах относится к потенциальному клиенту или человеку, который проявил интерес к продукту, услуге или компании. Лиды являются потенциальными покупателями, которые могут стать клиентами в будущем.
Лиды обычно представляют собой контактные данные, такие как имя, адрес электронной почты, номер телефона и другая информация, которую потенциальный клиент предоставляет компании. Получение лидов позволяет компаниям создавать базу потенциальных клиентов и затем проводить маркетинговые и продажные действия для привлечения их внимания, установления связи и продвижения к покупке.
Процесс получения лидов может осуществляться различными способами, включая заполнение форм на веб-сайтах, подписку на рассылки, участие в мероприятиях или выставках, запросы на консультацию и другие маркетинговые активности. Компании активно работают над привлечением лидов, так как они представляют потенциальные возможности для роста и продаж.
После получения лидов компании обычно проводят дополнительные маркетинговые и продажные усилия для качественного преобразования лидов в клиентов. Это может включать обращение к лидам через электронную почту, телефонные звонки, встречи или предложения специальных акций и скидок для стимулирования покупки.
Важно эффективно управлять лидами, следить за их конверсией в клиентов и непрерывно улучшать процессы привлечения и работы с лидами для повышения эффективности продаж.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация (Lead Generation) — это процесс привлечения потенциальных клиентов (лидов) и получения их контактной информации с целью развития бизнеса и увеличения продаж. Лидогенерация является важной частью маркетинговых стратегий и усилий компаний.
Основная цель лидогенерации — привлечение заинтересованных и квалифицированных лидов, которые могут быть потенциальными клиентами в будущем. Процесс лидогенерации включает различные методы и тактики, направленные на привлечение внимания потенциальных клиентов, заинтересовывание их и стимулирование предоставления своих контактных данных.
Для грамотного привлечения лидов, нужно учитывает следующее:
- Рекламные каналы. Чтобы пользователь попал на сайт, нужно постараться. Он может прийти из органического поиска: для этого нужно прорабатывать SEO-составляющую и не забывать про контент-маркетинг. Может прийти по рекламе: контекстной, таргетированной, медийной, рекламе у блогеров. Чтобы понять, с каких каналов приходит больше всего лидов, используют веб-аналитику.
- Состояние сайта. Это и дизайн, и юзабилити, и качественный контент. Если сайт устаревший, неинформативный, неудобный для пользователя, то можно нафаршировать его лид-формами, а толку от них будет мало. Сначала нужно прогреть пользователя, объяснить, зачем ему нужны товар или услуга, и только потом выводить на конверсию.
- Целевая аудитория и ее предпочтения. Кто-то привык к старой доброй электронной почте —значит, нужно стимулировать таких пользователей оставлять электронный адрес. Кому-то удобно звонить —значит, собираем телефоны. Конечно, заранее предугадать это нельзя, поэтому нужно тестировать каждый способ лидогенерации и смотреть, что лучше заходит.
- Сложность продукта. Одно дело продать недорогой товар, другое —сложную услугу по солидному ценнику. Во втором случае с лидом придется совершить немало коммуникаций, чтобы он совершил покупку.
- Действия конкурентов. Анализ конкурентов полезная штука: на их сайтах можно подсмотреть, как они собирают лиды, какие форматы применяют. Единственное —сложно узнать, как они потом работают с собранными лидами и конвертируют их в продажи. Ну разве что самому прикинуться лидом и отследить всю цепочку действий менеджера 🙂
- Качество лидов. Не все лиды, которые придут к вам, обязательно принесут пользу. Есть понятие «нецелевые лиды»—те, кто не собирался становиться клиентом или не ваша целевая аудитория. Например, человек по ошибке нажал на кнопку формы или ищет тот товар / услугу, которого (ой) у вас нет. Но и не все целевые лиды обязательно превратятся в покупателей. На этом этапе очень многие зависит от человеческого фактора и компетенций менеджеров по продажам. Стоит отпугнуть или разочаровать потенциального клиента, и вы лишитесь лида.
Как получить лиды: 7 рабочих способов
Или, говоря иначе, как получить контакты пользователей, которых будем превращать в клиентов. Рассмотрим популярные способы, которыми пользуется бизнес. Почти на каждом современном сайте есть хотя бы один такой способ, а то и несколько сразу.
Лид-формы
Специальные формы с оффером (рекламным предложением) и полем для контактов. Оффером может быть что угодно —суть товара или услуги, преимущества покупки, расчет точной стоимости или количества материалов. Главное —в таких формах есть поле для контактов.
В лид-форме агентства Kokoc.com (Kokoc Group)мы предлагаем продвижение в топ выдачи
Лид-магниты
Лид-магниты (Lead magnets) — это ценные и привлекательные предложения или материалы, которые предоставляются потенциальным клиентам в обмен на их контактную информацию. Лид-магниты используются для привлечения и захвата внимания целевой аудитории и стимулирования лидогенерации.
Ну как же отказаться от 50 %-йскидки!
Вариантов лид-магнитов огромное множество. Не обязательно спрашивать контакты прямо: можно действовать тоньше.
В лид-магните отагентства Kokoc.com мы даем полезную информацию
Обратите внимание: в этом лид-магните нет просьбы оставить телефон или адрес. Если пользователей зацепит эта информация и подача, они продолжат изучать сайт. И обязательно найдут на той же или соседней странице еще одну форму, на этот раз с полем для контактов.
Всплывающие окна
Всплывающие окна (Pop-ups) — это интерактивные окна, которые появляются поверх содержимого веб-страницы с целью привлечения внимания посетителей и стимулирования действий, таких как подписка на рассылку, получение скидки, оставка контактной информации и другие.
Всплывающие окна могут быть использованы для лидогенерации и увеличения конверсии на вашем веб-сайте. Они обычно содержат предложение, информацию или предоставляют доступ к ценному контенту в обмен на действие посетителя.
То же предложение, что и в лид-магните выше, только формат другой
Многие пользователи недолюбливают поп-апы, но для бизнеса это вполне рабочий инструмент. Только не злоупотребляйте количеством и размером всплывающих окон и обязательно сделайте так, чтобы их можно было сразу закрыть по желанию.
Подписка на рассылку
Подписка на рассылку — это процесс, при котором посетители вашего веб-сайта или клиенты добровольно оставляют свою контактную информацию (обычно электронную почту) с целью получать регулярные обновления, новости, специальные предложения или другую полезную информацию от вашей компании или организации.
Подписка на рассылку является важным инструментом маркетинга и коммуникации с вашей аудиторией. Она позволяет вам поддерживать связь с заинтересованными людьми, расширять вашу базу подписчиков и повышать уровень вовлеченности с вашим брендом или продуктом.
Тесты, квизы
Посетители отвечают на вопросы, а в конце видят форму с предложением оставить контактные данные. Тесты и квизы являются эффективными инструментами для привлечения внимания, вовлечения аудитории и сбора контактной информации. Они предлагают интерактивный и увлекательный способ взаимодействия с вашей целевой аудиторией и могут использоваться для лидогенерации.
Целевой аудитории такой тест будет очень интересен
Внимание: дурным тоном считается не сообщать результаты теста, пока не оставишь номер телефона или адрес почты. Прохождение теста и так подразумевает получение результатов. А вот бонусом к ним приятная скидка, чек-лист или любая другая полезность —то, что нужно.
Обратный звонок
Это виджет, который мотивирует пользователя оставить свой номер телефона. Не сразу, а через некоторое время, когда человек уже изучил сайт и достаточно «потеплел». Менеджер перезванивает ему в указанное время и начинает консультировать или напрямую продавать.
Классический виджет обратного звонка
Чат-бот
Чат-боты — это программы, разработанные для автоматического взаимодействия с пользователями через чат-интерфейс. Они используются для общения с пользователями, отвечая на их вопросы, предоставляя информацию, выполняя задачи или оказывая поддержку.
Виртуальный помощник, который консультирует посетителей сайта, общается с ними в соцсетях или мессенджерах, записывает на прием или консультацию.
В процессе беседы бот попросит человека оставить контакты, а нам только того и надо
Как рассчитать стоимость лида
Ценны ли лиды сами по себе или должны приносить прибыль? Безусловно, второе. Бывает так, что бизнес покупает дорогой виджет, заказывает шикарный квиз у копирайтера-профессионала, а отдачи пшик: лидов совсем мало. Да, они есть и даже конвертировались в несколько продаж, но прибыль от них несопоставима с затратами на виджет и квиз.
В маркетинге есть понятие CPL, или Cost Per Lead — стоимость привлечения одного лида. Эта метрика позволяет понять, насколько эффективен тот или иной канал привлечения лидов и помогает скорректировать стратегию лидогенерации.
CPL = Затраты на привлечение / количество лидов
Например, вы заказали несколько лид-магнитов в агентстве и потратили на это 50 000 рублей в месяц. За месяц же с этих форм получили 50 заявок.
50 000 / 50 = 1000 рублей —во столько обошелся вам один лид
Таким образом можно рассчитать стоимость одного лида по каждому рекламному каналу.
Как конвертировать лиды в продажи
Привлечь лиды —еще не конечная цель. Теперь нужно обработать их и конвертировать в продажи:
- Отсечь нецелевые лиды и работать только с целевыми.
- Связаться с людьми по телефону, электронной почте, мессенджеру и начать контакт.
- Вести клиента по воронке продаж: делать прогревающие рассылки, сообщать об акциях и скидках, сообщать полезную информацию, консультировать.
- Отрабатывать возражения, которые могут возникнуть у клиента.
- Помогать в совершении сделки.
После того, как сделка заключена и лид стал клиентом, то есть совершил оплату, работа с ним не кончается. Наоборот, он стал намного лояльнее к вам и вашему товару, он вам доверяет. Сейчас намного больше шансов вовлечь его в новую воронку продаж.
Продвижение сайта по лидам
В SEO есть понятие «конверсионное продвижение», или продвижение по лидам. В этом случае клиент платит только за лиды. При этом у сайта будут расти позиции и трафик, но оплата идет за конкретные показатели, то есть реальные обращения.
В агентстве Web.team500.top (TEAM500) мы широко практикуем такой формат продвижения, и оно приносит бизнесу хорошие результаты.
Оставьте заявку и TEAM500 проконсультирует и окажет вам услугу продвижения по лидам.
5490 007
