Руководитель отдела продаж: должностные обязанности, зарплата, знания

Отдел продаж играет важную роль в бизнесе, так как он является сердцем, кошельком и двигателем компании, обеспечивая генерацию доходов для всех других подразделений. Руководитель отдела продаж (РОП) выступает в роли капитана этого корабля, управляющего всеми внутренними бизнес-процессами. Проще говоря, РОП отвечает за организацию и управление процессами продаж. От опыта, знаний и личностных качеств РОПа зависит эффективность работы этого важного подразделения.

В небольших компаниях РОП может подчиняться непосредственно руководителю, а в крупных организациях — коммерческому директору. Отделы продаж сегодня присутствуют не только в торговых компаниях, но и в других отраслях, таких как девелоперы, которые предпочитают не передавать продажу квартир в новостройках третьим лицам. Предприятия-производители сложной техники и оборудования для сектора B2B также не могут обойтись без отдела продаж. Даже издательские дома и редакции газет и журналов имеют отделы продаж, которые занимаются реализацией рекламных площадей.

Обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж (РОП) несет на себе разнообразные обязанности, связанные с организацией, управлением и развитием отдела продаж. Вот некоторые из них:

• Разработка стратегии: РОП определяет стратегию развития отдела продаж, выстраивает цели и планы действий для достижения успеха в продажах.
• Управление командой: РОП отвечает за найм, обучение и управление сотрудниками отдела продаж. Он обеспечивает эффективное функционирование команды, распределяет обязанности, мотивирует и руководит ее работой.
• Планирование и прогнозирование: РОП разрабатывает планы продаж, определяет прогнозы и бюджеты, анализирует рынок и конкурентов для определения оптимальных стратегий.
• Установление отношений с клиентами: РОП строит и поддерживает долгосрочные отношения с клиентами, обеспечивает высокий уровень обслуживания и удовлетворенность клиентов.
• Мониторинг и анализ: РОП отслеживает продажи, анализирует показатели эффективности, такие как объемы продаж, конверсии, прибыльность, и принимает меры для улучшения результатов.
• Взаимодействие с другими подразделениями: РОП сотрудничает с другими отделами компании, такими как отдел маркетинга,, производство, логистика, для координации деятельности и достижения общих целей.
• Развитие и инновации: РОП следит за изменениями в отрасли, внедряет новые технологии и методы работы, обеспечивает постоянное развитие и обучение своей команды.
• Руководство и мотивация сотрудников: РОП играет роль лидера, вдохновляет и мотивирует сотрудников отдела продаж, создает командный дух и обеспечивает сотрудничество внутри коллектива. Это как материальная и самая понятная мотивация рублем, так и нематериальные варианты. Например: участие в значимых профильных мероприятиях;
• организация соревнования/геймификации работы внутри отдела;
• помещение на доску почета;
• направление на учебу за счет компании;
• переименование должности, например из просто менеджера в ведущего менеджера.

В целом, РОП отвечает за эффективную работу отдела продаж, достижение поставленных целей и увеличение прибыли компании через успешные продажи своих товаров или услуг.

Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж

Для РОПа критично важны soft skills— мягкие навыки, которые во многом соотносятся с личностными качествами специалиста. Вот без чего нельзя обойтись на этой непростой должности:

• Организованность. Умение следовать целям и успевать все, что запланировано.
• Ответственность. Отсутствие необходимости напоминать, поторапливать и дополнительно контролировать работу РОПа со стороны руководства. Все делается точно по плану и точно в срок.
• Умение работать в режиме многозадачности. РОП всегда находится в таком режиме, и если высокие интеллектуальные и психологические нагрузки создают для него стресс — значит, специалист находится не на своем месте.
• Умение выделять главное. Умение отделять зерна от плевел, а главное от второстепенного — то, без чего вряд ли можно организовать эффективную работу менеджеров по реализации товаров и услуг.
• Коммуникабельность. Это умение выстраивать отношения, слушать и слышать, находить приемлемые для всех решения, держать аудиторию во время выступлений или совещаний.
• Административные способности. Есть люди, способные отвечать только за себя. Они могут быть прекрасными специалистами, но никакими руководителями. Для РОПа умение организовать работу в коллективе обязательно.
• Навыки переговорщика. Как связующему звену между высшим руководством и менеджерами по реализации товаров или услуг, РОПу важно уметь отстаивать интересы отдела, не забывая об общих стратегических интересах компании. Также по роду деятельности руководитель отдела продаж может общаться с поставщиками, смежниками, крупными покупателями.

Необходимы РОПу и знания в разных областях:

Маркетинг. Базовое знание маркетинга, понимание логики продвижения и продаж продукта можно назвать одним из основных требований к специалисту, который претендует на должность РОПа.

Психология. Речь не только о психологии продаж, хотя это очень важно — речь еще и о возможности поддерживать в коллективе рабочую атмосферу, находить подход к каждому сотруднику и формировать командный дух. Все это вместе способствует созданию обстановки, стимулирующей людей к выполнению поставленных задач.

Экономика. РОП должен уметь рассчитывать основные экономические показатели, понимать, какие средства на привлечение клиента могут быть оправданы, окупятся ли затраты на проведение рекламной кампании.

Техники продаж.Руководить менеджерами по продажам важно человеку, который сам изнутри знаком с различными техниками продаж.

Полезными для специалиста, занимающего эту должность, будут понимание тендерной системы, умение делегировать полномочия и пунктуальность.

За что отвечает руководитель отдела продаж

Должность руководителя отдела продаж предполагает широкую зону ответственности. В нее входят:

• Ответственность за выбор KPI и их достижение. От реалистичности позиции РОПа зависит практически все.
• Ответственность за выполнение подчиненными должностных обязанностей, инструкций, регламентов, применение скриптов.
• Ответственность за получение денег от компаний, купивших продукт, если речь идет о секторе В2В.
• Ответственность за конфиденциальность важной для бизнеса информации.
• Ответственность за трудовую дисциплину отдела и выполнение правил техники безопасности, в том числе противопожарной.

Сколько зарабатывает руководитель отдела продаж

Должность с высоким уровнем ответственности и широким кругом обязанностей предполагает достойную заработную плату. Вот что показал анализ открытых прямо сейчас (декабрь 2022) на портале «ХедХантер» вакансий руководителей отделов продаж.

Сам ресурс рекомендует не снижать планку оплаты ниже 95 000 рублей.

Это видно в колонке «Уровень дохода»

Ориентируясь на количество вакансий, средним уровнем оплаты труда РОПа можно считать 135 000 рублей. Все остальное зависит от масштабов бизнеса — чем крупнее компания, тем чаще всего выше оплата — и от географии.

Предложения для РОПов в Москве…

…показывают вот такую вилку: 90 000–200 000 Ꝑ

В Краснодарском крае открыты вакансии РОПов…

…от 80 000 Ꝑ

При этом верхняя планка дохода, как правило, указывается с учетом возможного процента с продаж, а нижняя показывает оклад.

В Екатеринбурге заработная плата РОПа составляет…

…от 75 000 до 100 000 Ꝑ

Как найти идеального руководителя отдела продаж

Дадим несколько практических советов тем, кто ищет специалиста на должность РОПа.

Ищите внутри компании

Проведите анализ среди сотрудников компании и определите, есть ли потенциальные кандидаты внутри, которые соответствуют требованиям. Возможно, есть сотрудники с опытом работы в продажах и желанием развиваться в этой роли.

Ищите человека, а не набор функций

При глубоких знаниях в маркетинге, экономике и психологии специалист может быть, например, некоммуникабельным, неуверенным в себе или неумеющим делегировать часть полномочий и ответственности. Смотрите на кандидата не только как на специалиста, но и как на человека — так будет ниже риск ошибиться. Иногда, если вы видите административный потенциал, можно дать не самому опытному человеку недостающие знания, направив его, например, на обучение. Намного сложнее научить коммуникабельности, ответственности и умению организовать эффективную работу коллектива.

Серьезно подойдите к описанию вакансии

Определите требования и критерии: Составьте список необходимых навыков, знаний и опыта, которыми должен обладать руководитель отдела продаж. Разбейте их на обязательные и желательные характеристики.

Постарайтесь ответить в вакансии на основные вопросы, которые могут возникнуть у претендента. Это сэкономит и его и ваше время, и отсечет нецелевую аудиторию. Казалось бы, это очевидно — но нередко встречаются вакансии…

…в которых не указан даже уровень оплаты труда

Помимо зарплаты важно указать круг обязанностей РОПа, количество сотрудников в отделе, может быть, результаты, которых вы ждете от нового сотрудника. Это сделает поиск более направленным.

Ищите РОПа в том числе в социальных сетях

В социальных сетях очень активно работают горизонтальные связи, и ваше грамотно проработанное объявление могут увидеть те, кто не заходит на сайты с вакансиями и, возможно, не находится прямо сейчас в активном поиске. Кроме того, в соцсетях люди охотно рекомендуют специалистов в разных областях и делятся вакансиями. За счет максимального сокращения расстояния между пользователями — в том числе между потенциальным кандидатом и работодателем — в соцсетях можно узнать больше неформальной информации. Она поможет принять решение о том, стоит ли нанимать этого человека на работу в качестве руководителя отдела продаж.

Коротко о главном

976 001