Техника продаж AIDA: это что такое, как работает, чек-лист

Во многом AIDA напоминает воронку продаж: так же начинает с привлечения внимания и ведет к совершению действия, так же сужает круг заинтересованных клиентов — далеко не все, кто проявит внимание, дойдет до покупки.

Что такое модель AIDA, расшифровка

Модель AIDA является эффективной техникой маркетинга, которая помогает привлечь внимание потребителей и превратить их в покупателей. AIDA представляет собой аббревиатуру, состоящую из первых букв слов Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание) и Action (действие). Эти четыре этапа описывают последовательность шагов, которые необходимо пройти, чтобы воздействовать на потребителя и побудить его совершить покупку.

Название AIDA — это аббревиатура из 4 этапов техники:

• A (attention, или внимание). Первый этап, на котором важно зацепить клиента, выделиться из общей массы предложений.
• I (interest — интерес). На этом этапе важно заинтересовать человека и удержать этот интерес.
• D (desire — желание). Если все получилось — у клиента появится желание обладать продуктом.
• A (action — действие). Собственно покупка товара или услуги.

Каждый этап идет строго после другого — в AIDA важна последовательность. На каждом этапе есть свои инструменты, секреты и рабочие техники, о которых расскажем в этой статье.

Вообще, если честно, модель AIDA — не только про продажи, но и про психологию. Нужно знать, как именно привлечь внимание, какой триггер может сработать с какой ЦА, как не отпугнуть потенциального лида и так далее.

Зачем нужна AIDA: плюсы и минусы

О технике AIDA слышал, наверное, каждый современный маркетолог. Она известна с 1925 года и пользуется популярностью в сфере маркетинга, рекламы и продаж. Но если вы вдруг считаете, что это всего лишь еще одна техника и вполне можно обойтись без нее, прочитайте наши доводы.

• Техника очень проста: не запутаешься и не ошибешься. Легко научиться даже новичку. Главное — четко следовать формуле.
• Позволяет лучше понять каждый этап продаж, не смешивать их, научиться понимать своих клиентов.
• Подходит для продаж и рекламы абсолютно всего: механизмы одни и те же, психология людей одна и та же. Исключение — дорогие люксовые товары для избранных, там свои законы и правила.
• Подходит для B2B и B2C-продаж.
• Отлично подходит для холодных продаж.
• Работает для различных направлений: копирайтинга, видеомаркетинга, email-маркетинга, онлайн-продаж и т. д.
• Позволяет отследить и сравнить KPI по каждому этапу. Это поможет понять, какой этап и какой креатив дает самый лучший результат, выявить точки роста и слабые стороны.

Техника достаточно гибкая: ниже я приведу множество приемов, которые можно использовать на каждом этапе. Кроме того, их можно сочетать, креативить — словом, простор для творчества огромный.

Как работает модель AIDA

Пройдемся по каждому этапу и расскажем, что в нем самое главное. Разберем, как влиять на клиента на каждом этапе техники.

A — внимание

Самый важный этап, с которого все начинается. Если клиент пройдет мимо вашей рекламы, текста, видео, фразы — считай, вы его упустили. А значит, в дело идет все необычное, яркое, даже провокационное — конечно, если это понравится вашей целевой аудитории.

Кликабельный заголовок( не путать с кликбейтом!) Чтобы заголовок зацепил читателя, используйте эти приемы:

• Вынесите в заголовок яркую цитату.
• Используйте имя известного человека.
• Поиграйте со словами, используйте каламбуры.
• Добавьте цифры. Скидка 80 % — отличный способ вызвать интерес 🙂
• Обозначьте проблему и пообещайте ее решить.
• Расскажите начало своей истории («Однажды я…»)
• Бейте на эмоции.

Мои дети — школьники, и не самые прилежные. Создатели этой рекламы бьют по больному мне и миллионам других родителей

Яркая картинка, анимация. Это может быть превью статьи или видео, баннер контекстной или таргетированной рекламы. Лучше, если визуал будет в вашем фирменном стиле— это поможет и на других этапах техники. Как пример можно привести уникальные шаблоны, которые используют многие бренды в своих соцсетях. В ход идет все — лицо основателя или придуманного персонажа, собственные уникальные шрифты и т. д.

Нежданчик, или привлечение внимания в неожиданных местах. Например, над эскалатором ТЦ красуется реклама ресторанчика — посетители наблюдают ее по всему пути следования. Такие приемы используются в партизанском маркетинге— нативная реклама напрыгивает на человека в самых разных местах. Бежишь такой на маршрутку — а на ее боку видишь рекламу суши или безлимитного интернета. Смотришь фильм — а герои пьют определенный сок в определенном кафе.

Реклама в неожиданном месте привлекает внимание

Звуковое сопровождение. Работает в видеороликах и подкастах — с помощью громкого, необычного звука можно привлечь внимание хотя бы на секунду — этого будет достаточно.

Интересный вопрос. Нет, «Верите ли вы в Бога?» не подходит — это неудачный пример, во всяком случае в 2022 году. А вот менеджеры по продажам могут взять совет на вооружение и вместо того, чтобы уныло интересоваться «Хотите ли вы, Иван Иванович, взять кредит?» спрашивать: «Ваша дочь скоро выходит замуж — хотите занять немного денег на торжество?».

Абсурд, креатив. Иногда чем непонятнее, тем лучше. Но есть большой риск переборщить и попасть в подборки самых странных реклам.

Что тут происходит вообще?

Обратите внимание, этот этап очень краткосрочен — у вас есть буквально пара секунд, чтобы завладеть вниманием потенциального клиента. Если это удалось — не расслабляйте хватку, переходите на следующий этап.

I — интерес

Не теряйте время, сразу начинайте рассказывать пользователю полезные и интересные вещи. Большую ошибку допускают создатели контента, которые рассказывают, например, о новой модели робота-пылесоса и вместо того чтобы сразу взять быка за рога, начинают нудно перечислять факты из Википедии. Вряд ли читателю или зрителю интересно, когда был создан первый пылесос и кто его запатентовал. Он уже заинтересовался заголовком, яркой картинкой — так не сбавляйте обороты! Продолжайте обрабатывать его согласно технике. Вот как можно вызвать и удержать интерес:

• • Подстройтесь под пользователя. Можно сразу же позиционировать себя как «такого же, как он» — это вызовет не только интерес, но и доверие.

Автор явно отождествляет себя с читателями: «мы, трудоголики»

• Расскажите о плюсах товара или услуги.
• Упомяните проблемы, которые может решить товар или услуга, и приведите конкретные способы их решения.
• Расскажите, чем продукт отличается от продукта конкурентов (в лучшую сторону, конечно же).
• Приводите больше цифр, фактов, не будьте голословными.
• Объясняйте на примерах, понятных ЦА.

Если у вас есть уникальное торговое предложение— отлично. Сразу показывайте оффер и затем раскрывайте его.

Вот оно — уникальное торговое предложение. Вызывает интерес!

На этом этапе человек еще не горит желанием прямо сейчас сделать заказ, но уже может склоняться к этому. Надо дожимать его тяжелой артиллерией!

D — желание

Поддайте жару! На этом этапе смело отбрасывайте все уловки — начинайте продавать здесь и сейчас. Вот какие приемы можно использовать:

Самый простой прием —создайте ажиотаж. Расскажите о скидках, акциях, спецпредложениях, но упомяните, что срок их действия ограничен. Ваша задача — заставить покупателя поторопиться.

Продемонстрируйте, как работает продукт. Если это товар — снимите видео его работы в действии, если услуга — распишите пошаговую схему работы. Главное — покажите наглядно. Такой способ часто используют создатели магазинов на диване. Как тут устоять, когда нож в руках румяной домохозяйки играючи справляется и с грубым мясом, и с нежными овощами!

Сравните результаты до и после. Например, сколько пыли остается на полу после уборки обычным пылесосом и сколько — после робота. Или же какой был трафик на сайт до начала работ по SEO и как он вырос после.

Фигура до и после похудения — классика жанра

Покажите кейсы. Это больше для сферы услуг и b2b. Опишите весь процесс работы над проектом: с какой задачей пришел клиент, что вы сделали и каких результатов добились.

Покажите дополнительные преимущества. Например, бесплатную доставку, большой выбор товаров, особые условия, лид-магнит с полезной информацией.

Покажите отзывы клиентов. Это социальное доказательство того, что продукт действительно крут. И снова работает психология: если Василий Иванович и Марья Алексеевна купили — значит, товар хороший, надо брать!

Играйте честно: не обманывайте покупателя. Не публикуйте фейковые отзывы, не берите фото до и после с сайтов конкурентов. Делайте то, что обещали — в противном случае никаких продаж и никаких AID вообще не надо начинать

A — действие

Вы сделали все, что могли — теперь очередь потенциального покупателя. Он должен наконец-то стать лидом, то есть совершить действие — оформить заказ, заполнить форму заявки и оставить свои данные, позвонить, написать в чат. И вы должны ему в этом помочь:

Разработать на сайте кнопки СТА, формы для оставления заявок, виджет обратного звонка, онлайн-чат, кнопку подписки на рассылки, лид-магниты. Не обязательно все сразу: достаточно 2-3 элементов на страницу.

Подумать, какую цель преследует каждый метод лидогенерации. Если вам нужны номера телефонов — это виджет звонка. Если на сайте есть блог и вы генерите трафик оттуда — сделайте подписку на статьи. Если у вас сложная услуга и надо отсеять нецелевые обращения — поможет квиз с вопросами. Абсолютно всем подойдет лид-форма.

Поместить их на видное место: например, форму обычно ставят на первом экране и в конце страницы, чат — в правом нижнем углу. Не надо думать, что достаточно опубликовать в шапке телефон — и пользователь сам его найдет и позвонит. Нет, не позвонит. Вы должны максимально облегчить ему задачу — не заставлять искать контакты, а поднести их на блюдечке.

Возможно, до самой покупки еще далеко, но вы собрали лиды — узнали номера телефонов, электронные почты, соцсети — это самое главное. Теперь можете отправлять лидам пуши, рассылки, оповещать о скидках, новостях и т. д.

Где используется AIDA

Модель широко используется в разных сферах маркетинга и продаж.

Копирайтинг, где есть четкий план статьи:

• A — это яркий заголовок.
• I — вступительные несколько абзацев, которые подогревают интерес читателя.
• D — полное раскрытие темы, снятие возражений, ответы на вопросы читателя.
• A — коммерческий блок: предложение подписаться на рассылку статей блога или лид-форма для продажи товаров и услуг.

Онлайн-продажи, где разработана структура сайта или лендинга:

• A — это оффер на первом экране сайта.
• I — раскрытие основных преимуществ, скидок, выгод.
• D — демонстрация товара, отзывы, кейсы, схема работы.
• A — форма для сбора заявок.

Холодные продажи по телефону, где есть скрипт разговора:

• A — это неожиданный вопрос, после которого не бросишь трубку.
• I — раскрытие основных преимуществ, скидок, выгод.
• D — обработка клиента: зачитывание всех условий, выгод, отработка возражений, примеры, кейсы и весь арсенал продажников.
• A — подталкивание к целевому действию: регистрация на сайте, скачивание приложения, визит в офлайн-офис и т.д.

Видеролики, где много типичных сценариев, вот один из них:

• A — тревожная музыка, которая заставляет остановиться и посмотреть, что там такое.
• I — бегут красивые люди, на их красивых ногах красивые кроссовки. Куда несутся они? Пока нет ответа…
• D — красивые люди стали чемпионами, всех обогнали, все потому что на них кроссовки такой-то фирмы (название крупным планом).
• A — сайт по продаже кроссовок.

Инфобизнес, где тоже есть свои скрипты (правда, многие давно не работают, но народ ведется):

• A — фотография счастливого Васи под пальмой на Бали и обещание миллионов.
• I — очень расплывчатое описание того, откуда возьмутся миллионы.
• D — все та же самая обработка клиента: отзывы, прогревы, кейсы, только вот четких схем, как стать миллионером, по-прежнему нет.
• A — предложение записаться на курс или марафон.

А еще email-рассылки, контекстная реклама и таргетированная реклама, даже сетевой маркетинг — техника универсальна.

Как применять модель AIDA: показываем на практике

Рассмотрим технику на двух примерах — тех, которые применяем сами.

A (внимание). Чтобы привлечь внимание читателя, мы написали интересный анонс и разместили его в своем Телеграм-канале. Этот анонс озвучивает боли тех, кто запускает контекстную рекламу — мимо этой ЦА он точно не пройдет. Яркая картинка в фирменном стиле тоже не оставляет подписчиков равнодушным.

Внимание привлечено — человек проходит по ссылке в наш блог. А там…

I (интерес). Сразу же с первого абзаца автор говорит на языке читателя, приводя распространенные ситуации. Этим он показывает свою экспертность и словно говорит: послушай, я такой же, мне все это знакомо. Пошли — научу.

Эти ситуации хорошо знакому каждому контекстологу

• D (желание). Нужно понять, чего мы хотим от читателя. В Kokoc.com есть услуга ведения контекстной рекламы. Значит, мы должны показать себя экспертами, чтобы к нам захотели обратиться, если не захочется самим возиться с настройкой. Для этого автор дает подробную инструкцию по пользованию инструментом, приводит скриншоты, разбирает рекламные кампании и возможные ошибки. Читатель убежден: да, в этом блоге настоящие профессионалы, к ним можно обратиться.
• A (действие). В конце статьи мы даем лид-форму — для тех, кто готов заказать услугу. Вот она:

Действие читателя просто: заполнить форму и стать лидом

Затем с этим лидом будут работать наши менеджеры и возможно, доведут его до покупки.

Так работает продающий текст. Давайте теперь посмотрим, как работает продающий сайт — возьмем наш же Web500Team.top. В отличие от статьи, которая продает услугу опосредованно, на сайте идут прямые продажи — задействовано множество коммерческих факторов.

A (внимание). Мы продвигаем сайт в поисковой выдаче по ключевым запросам. Уже само нахождение в топе выдачи привлекает внимание пользователя к сайту.

I (интерес). Когда пользователь попадает на сайт, мы стараемся вызвать у него интерес. Рассказываем об услугах, какие задачи и проблемы они могут решить, называем их стоимость. Подробно рассказываем, от чего зависит цена, даже придумали свой калькулятор для самостоятельного подсчета. Обязательно даем конкретику — расписываем все этапы работы, называем членов команды, отвечаем на популярные вопросы.

На сайте все прозрачно, от клиентов нет секретов

D (желание). Теперь формируем у посетителя желание обратиться за услугой. Для этого расписываем преимущества, публикуем отзывы клиентов, фото команды в лицах, говорим о гарантиях, отдельно показываем текущие акции, приводим кейсы. В кейсах показываем, какие были показатели сайта до начала работ и как мы их увеличили.

С

мотрите, у вас может быть так же!

A (действие).Призываем к действию — стать нашим клиентом. Для этого можно заполнить лид-форму, написать в чат оператору, позвонить по телефону (номер кликабельный).

Лид-форм у нас много — есть обычные, есть креативные

Чек-лист: ответьте на эти вопросы перед применением AIDA

Перед применением модели AIDA в маркетинговой стратегии, рекомендуется задать себе следующие вопросы:

1. Кого я хочу заинтересовать? Определите свою целевую аудиторию, кто является вашей основной целевой группой потребителей.
2. Что я хочу достичь? Определите цель вашей маркетинговой кампании, например, увеличение продаж, привлечение новых клиентов или повышение осведомленности о бренде.
3. Какой аспект продукта или услуги следует выделить, чтобы привлечь внимание? Рассмотрите уникальные характеристики или преимущества, которые помогут выделить ваш продукт среди конкурентов.
4. Как я могу вызвать интерес у потенциальных клиентов? Подумайте о способах представления информации, которая заинтересует вашу целевую аудиторию. Можете ли вы предложить что-то новое, удивляющее или полезное?
5. Как я могу создать желание у потребителей? Рассмотрите, какие преимущества или решения ваш продукт или услуга предлагают, и как это может удовлетворить потребности потенциальных клиентов. Размышляйте о том, как передать эти преимущества и создать желание их получить.
6. Как я могу побудить потребителей к действию? Подумайте о том, как облегчить процесс покупки или принятия решения. Предоставьте ясные инструкции, сделайте процесс простым и удобным для клиентов.
7. Какие маркетинговые инструменты и каналы я могу использовать? Рассмотрите различные маркетинговые инструменты, такие как реклама, контент-маркетинг, социальные сети, электронная почта и другие каналы, чтобы достичь вашей целевой аудитории.
8. Как я буду измерять результаты? Определите метрики и показатели успеха, чтобы оценить эффективность вашей маркетинговой кампании на каждом этапе модели AIDA.

1312 001